Troškovi
Očigledno, trošak treba da bude jedno od vaših prvih razmatranja prilikom odlučivanja o ceni. Nijedno preduzeće ne može da se održi kada troškovi premašuju prodaju.
Najjednostavniji modeli cene koriste pristup "troškova plus", u koji dodate standardni procenat na svoje troškove kako biste utvrdili svoju cenu.
Ovo će garantovati profitabilnost sve dok održavate prodaju, ali ne može maksimalno povećati profitabilnost.
Ocijenjena vrijednost
Kupci su spremni platiti ono što misle nešto vrijedno i stvarno ne brine o vašim troškovima. Ako vaši troškovi gurnu cijene iznad njihove percipirane vrednosti, oni jednostavno neće kupiti. Ako je percipirana vrednost mnogo veća od troškova, sretno će platiti cenu koja vam daje ogromnu marginu.
Jedan od najboljih primera ovoga je u maloprodajnoj odeći. Prosečne marke počinju sa oko 100 posto troškova, a cipele na visokoj ceni mogu se prodati čak pet puta više od onoga što im je prodavac platio.
Dok je percipirana vrednost uglavnom u umu potrošača, možete uticati na percepciju povećanjem nivoa usluga ili pozicioniranjem sebe kao višeg kraja brenda. Ako tražite da prodate više glasnoće na nižoj margini, možete se pozicionirati kao alternativa pravedne cene koja je dostupna svima.
Konkurencija
Konkurencija je još jedan ključni faktor u cenama. Otvorena i slobodna tržišta su vrlo osjetljiva na cijenu, dok monopoli imaju gotovo neograničenu moć da podignu svoje cijene. Postavite dva pitanja o svojim konkurentima:
- Da li nude isti nivo kvaliteta i usluga?
- Koliko košta potrošač da se prebaci na konkurenta u smislu vremena, gasa ili troškova isporuke?
Što više možete da se razlikujete, više snage će vam morati postaviti monopolske cijene. Čak i sa robama, kao što su gas i namirnice, i dalje možete naći diferencijale kao što su na desnoj strani puta tokom večernjeg putovanja. Ako se ne razlikujete i viđate kao ekvivalent vašim konkurentima, uvek ćete morati da se takmičite po ceni.
Rizik spora
Takođe morate razmotriti stvarne i efikasne rizike za kvar. Pravi rizik je kada predmeti koji se kvaru ili date, kao što su mleko ili kalendari, idu loše ili više nisu korisni. Efikasan rizik je kada se neprodate sezonske stavke, kao što su dekoracije za praznike, mogu prodati sledeće godine, ali troškovi skladištenja dovode do odlaganja neprodatih predmeta.
Kada postoji rizik od kvarenja, ili morate biti konzervativni prilikom postavljanja početnih cijena ili brže da biste dobili popuste kako biste sprečili otpad neprodatih roba.
Loss Leaders
Ne morate da zaradite na svakoj stvari. Neke stavke mogu biti navedene u gubitku kako bi se klijenti doveli u vašu prodavnicu, u nadi da ćete više gubiti prilikom kupovine dodatnih stavki sa višim maržama.
Costco je jedan od vodećih kompanija u industriji kada je u pitanju gubitak lidera. Kompanija prodaje svake godine oko 70 miliona kuvanih pilića sa gubicima.
Rukovodioci smatraju da korisnici koji dolaze u prodavnicu znajući da mogu dobiti brzi obrok kupit će dodatne predmete, postati lojalni prema prodavnici i podstaknuti prodaju više članova.
Ekonomije skale
Kompanije u ranoj fazi imaju problem da trebaju pokriti svoje fiksne troškove sa manjom prodajom i nemaju kupovnu moć da smanjuju svoje varijabilne troškove pregovaranjem na količinske popuste od svojih dobavljača. U ovoj situaciji imate dve opcije. Prvo je da zadržite cijene iznad troškova saznajući da vaše veće cene mogu otežati preuzimanje tržišnog učešća, a zatim smanjiti cijene dok smanjite proizvodnju. Druga stvar je da odredite svoju cijenu zasnovanu na vašoj projektovanoj poziciji probijanja i da izgubite na ranijoj prodaji u agresivnijem pritisku da biste stekli tržišni udeo.
Vezivanje
Bundling je dugo bila favorizovana strategija kablovskih, internetskih i telefonskih kompanija, ali je nedavno privukla još više pažnje sa Walmart-om od 3,3 milijarde dolara Jet.com-a.
Na Jet.com-u, svaki put kada kupac dodijeli stavku u svoju korpu, cena svih artikala u njegovoj karijeri pada za nekoliko centi da bi predstavila uštedu troškova kompanije i povećala profit iz većih porudžbina.
Kombinovane cene mogu povećati vašu prosječnu prodaju i ukupnu dobit kada kupci inače budu skloni da kupe samo jednu stavku u isto vrijeme.
Psihološka procjena
Ponekad cena nije stvarni trošak već kako ga potrošači gledaju. Zato auto dileri vole da pregovaraju na osnovu mesečnih plaćanja, a ne cene pune prodaje.
Kupci se možda bolje osećaju kada plaćaju samo 100 dolara mesečno od 1000 dolara godišnje, a 99 dolara zvuči mnogo jeftinije od plaćanja trofizne sume od 100 dolara. Istovremeno, korisnici koji traže viši proizvod ili uslugu mogu se osećati bolje plaćajući višu cijenu od niže.
Ključ je u tome što su cene u procentu isto toliko koliko i u stvarnim brojevima.
Cilj
Najveće pitanje koje treba odgovoriti jeste koji krajni cilj želite postići? Da li pokušavate da izgradite tržišni udeo, stavite konkurente van posla , povećate profit, podignite brzo gotovinu za preživljavanje još jednog meseca ili postavite sebe kao alternativu niskih troškova?
Vaš krajnji cilj će voditi strategiju cenovne strategije koju ste pratili i kako ga agresivno pratite.