Japan: 5 načina izgradnje harmonije sa japanskim kupcima

Uvid u razvoj tržišta u Japanu

Kada mi Amerikanci pregovaramo sa drugim Amerikancima, generalno mislimo da možemo pročitati drugu stranku. S vremenom, naučimo da pokupimo čvrste ruke i iskrene kontakte sa očima, kao i brzinu, nervozu i ravnodušnost. Imamo svoje instinkte o harmoniji i sukobima. Ali kada pređemo na okean, sukobi i njegova rezolucija izgledaju veoma, veoma različita.

Uvid u japansku kulturu

Uvidi koje ću podeliti rezultat je sedam godina provedenih u razvoju tržišta u Japanu - nekoliko njih je potrošeno isključivo na pionirsku i kultivaciju odnosa sa kupcima.

Pošto još nisam imala posao, bio sam u stanju da se koncentrišem na ono što se stvarno dešavalo interpersonalno. Ovo nije zagarantovana lekcija za rešavanje sukoba sa japanskim saradnicima, već skup važnih opštih smernica.

Za zapadnjake, prvi korak ka izgradnji harmonije grupe je rešavanje konflikta. Japanci, međutim, obično odbijaju da se suoče sa sukobima, ili čak da priznaju da ih postoji! Zamislite posledice kada se sukobljavaju ova dva različita međuljudska stila: vaša iskrena inicijativa da postavite sve karte na stol i razradite sve svoje razlike, tako da se pohvalno među vašim američkim saradnicima može smatrati visinom sukoba u Japanu .

Osim izbjegavanja sukoba, Japanci se trude za odnose u kojima su obaveze minimizirane. Ako moraju da preuzmu obaveze, vole puno uštede u okviru kojeg će ih ispuniti. To je zato što su obaveze i njihovo ispunjenje veoma važne u japanskoj kulturi.

Svaka međuljudska interakcija će verovatno rezultirati nekim stepenom obaveze, a posledica ne ispunjavanja je gubitak poverenja i podrške, ne samo od strane stranke, već i od bilo kog posmatrača.

Ta kultura obaveze, zanimljivo je, bila je velika prilika za japanski biznis.

Japanska industrija konditorskih proizvoda osvojila je naš Valentinovo i uspješno je promovisala u Japanu. Istraživanja tržišta pokazala su da su većinu slatkih slatkiša koje su tog dana prodali ženama muškarcima. Znajući da su poklonjeni pokloni moraju biti otplaćeni u Japanu, proizvođači slatkiša pokrenuli su drugi odmor nekoliko dana nakon Valentinovog dana, koji nazivaju "Belim danom". Prijavili su ga kao dan kada su muškarci mogli (zaista morati) kupiti bijelu čokoladu i dati ih onima od kojih su čokoladu dobila na Valentinovo. Većina japanskih rukovodilaca se sada plaše ovog puta jer mogu dobiti čokoladu od 10 do 15 kancelarijskih dama, od kojih se svakom daju čokoladni poklon koji ima veću vrijednost od one koju je dala šefu. Za prosečnog muškog rukovodioca, ukupna kupovina čokolade za Bijeli dan može premašiti sto dolara.

Kultura obaveze se takođe povezuje sa rešavanjem sukoba. U Americi, kada se spremamo da odsečemo sa našim protivnikom preko stola za pregovore, predviđamo situaciju sa pobedom / gubitkom. U Japanu sukob može biti prilika da stvori obavezu. Na primjer, ako dva japanska biznismena pregovaraju o distributivnom tržištu i jedna daje količinu jedinica koje se moraju prodati za godinu dana, on nije izgubio tlo.

Davanjem, on je stavio drugu stranku u svoj dug - i on može pozvati kasnije.

Smjernice za obavljanje biznisa u Japanu

Dva važna uputstva za poslovanje u Japanu su: poštovanje svih svojih obaveza, ali pomoći vašim saradnicima da izbjegnu njihovo nastupanje. Evo pet načina za rad ovih principa:

  1. Manipulišite kontekstom. U grupnoj situaciji, budite osetljivi na odnose između vaših japanskih saradnika i izmenite okolnosti i okruženje sve dok ne dobijete reakciju koju tražite. Na primer, ako ste na grupnom sastanku i imate problema sa komunikacijom, pronađite način da razgovarate sa japanskim liderom grupe od svih ostalih kako biste mogli da napravite privatnu situaciju. Ovo uklanja pritisak svojih obaveza prema članovima svoje grupe kako bi on mogao da razvije poverenje u vas i da bude siguran od pouzdanog ograničenja za obaveze koje će imati.
  1. Nemojte izgubiti nerv. Kada pregovaraju, Amerikanci postavljaju direktna pitanja i očekuju direktne odgovore. Japanci će obično dati nejasan odgovor ili pauzirati na neodređeno vreme. Znaš šta se događa u ovim situacijama: uznemiri se i odustaješ previše. Recite da pregledate ugovor sa opreznim Amerikancem. Posle kratke diskusije, pitate: "Da li vam je to prikladno?" Partija sedi tiho, oči prilepljene na papir. Ako želite da završite posao, bacite se: "Šta ako smanjimo projektovani volumen za 15%, da li će to pomoći?" Pre nego što to znate, odigrali ste se da napravite koncesiju koja možda nije potrebna. U Japanu, ova situacija je pravilo, a ne izuzetak.

    Umjesto da preskočite pauzu, potvrdite potrebu vašeg potencijalnog klijenta na vrijeme. Nazad. Probajte "Da li biste želeli vremena da razmislite i da se vratite meni?" Ili, više uznemirujuće: "Postoji li nešto u ugovoru koji se ne slaže s vašim srdačnim odobrenjem? Zato što je važno da to čini." Trik je da ih pozovete da preduzmu sledeću inicijativu.

  2. Eliminišite iznenađenja pre sastanaka. Stranke u pregovorima trebale bi pokušati da riješe što više različitih mogućih privatnih, tako da se ne nalaze u toku pregovora. Japanci su veoma neprijatni u rješavanju velikih konflikata u javnom kontekstu sastanka i nikada se ne mogu vratiti na sto ako su " iznenađeni " na ovaj način.

  3. Koristite treću stranu. Nezavisni posrednik može pomoći u smanjivanju suštinskih sukoba tokom vremena, tako da, dok se dvije stranke sjede na sastanku, ostaju samo male razlike. Izaberite treću stranu mudro. Vaš japanski klijent će morati da zna i veruje ovoj osobi i veruje da će njihova kultura biti shvaćena i njihove vrijednosti će se služiti.

  4. Polako se pomerite i razgovarajte tiho. Nemojte zalagati za brz napredak u pregovorima. Budite strpljivi i napravite male izmene i kompromise, bez obzira da li ste u sali za sastanke ili na golf terenu. Ako morate postaviti pitanja ili zabrinutosti, uradite to šapatom - držite ga privatno! Vaši japanski klijenti ne žele da kuvar u kuhinji dođe do preći i (nadam se) ni vi!

Photo courtesy stock.xchng