Približite se prilikom zatvaranja prezentacija nekretnina

by James Kimmons

Agenti za nekretnine se redovno pozivaju da se sastanu sa prodavcima kao potencijalne listinge. Evo nekoliko saveta za uspešnu prezentaciju liste koja vam pomaže da se bolje zaključite.

01 - Pokušajte biti poslednji agent

Ako je prodavac napravio šest sastanaka za prezentaciju sa konkurentskim agencijama za promet nekretninama, broj šest na listi je u najboljem položaju.

Prodavac verovatno misli da bi mogao dobiti bolje informacije ili čuti novi pristup od jednog ili više koji dolaze nakon vas, ako ste treći ili četvrti u redu.

Više ste u stanju da odgovorite na sve preostale probleme ako ste poslednji jer prodavac može biti skloniji da ih otkrije kada zna da nema preostalih pitanja.

Pokušajte da pitate: "Da li bih mogao da vam bude poslednji sastanak? Ja sam malo drugačiji od većine agenata i želim da mogu da odgovorim na sva pitanja ili zabrinutosti koje imate nakon što ste razgovarali sa drugima."

02 - Budi na vremenu

Ovo se čini očiglednim, ali previše agenata za nekretnine posreduje saobraćaj ili predugo provodi na telefonskom pozivu, a kasnije dolaze do zakazivanja. Vaš prodavac može samo pretpostaviti da vaše funkcije marketinga i drugih listinga mogu biti kasno u isporuci.

Ni rano prikazivanje nije dobro. Prodavac može biti zadirkivač u poslednjem trenutku, pokušavajući da svoj dom bude što je moguće prezentovan. Rano dolazak može doprineti procesu sastanka. Čak i ako morate voziti oko naselja 10 minuta, dođite u određeno vrijeme.

03 - Budite personalni biznismen

Svi želimo da nam se dopadne i mnogi od nas veruju da stičemo biznis tako što budemo što prijateljski i prijatniji. To može biti tačno, ali vaš prodavac se sastaje sa vama da bira profesionalca koji će mu pomoći u vezi sa možda najvećom finansijskom transakcijom u njegovom životu.

Vi ste poslovni čovjek, i nadam se da ste stručnjak u svojoj profesiji. Predstavite tu sliku na prijatan način. Vi niste tamo da biste "zagušili" vašu budućnost ili njegov dom. Vi ste tu da mu date poštenu i stručnu procenu tržišne svojine.

Budite profesionalci koji znaju šta će preduzeti za prodaju imovine u vremenskom roku prodavca za najbolju moguću cenu. Ako se mora reći nešto negativno, recite to. Vreme je stvar, ali morate prodavaču reći šta treba da zna.

04 - Koristite pitanja vezana za konsultantski pristup

Previše agenata za nekretnine smatraju da je prezentacija listinga uglavnom o prodavcu koji postavlja pitanja, a agenta "pokazuje svoje proizvode".

Razmislite o posljednjoj posjeti lekaru, advokatu ili računovođe. Verovatno su većinu ispitivanja radili. Najverovatnije nisu predstavili sve svoje usluge. Zamislite prodavca kao vašeg klijenta sa problemom. Njegov problem je što ima dom koji želi ili mora da proda. Postavite pitanja da biste saznali:

Njegove razloge i hitnost prodaje
Šta očekuje od vas i vaše kompanije
Zabrinutost o stanju imovine i potrebnim poboljšanjima
Zabrinutost troškova procesa
Njegov strah od otkrivanja negativnih činjenica

Svakako, pustite prodavca da postavlja i pitanja. Ali uđite sa scenarijom onoga što vam treba da postavite tako da mu možete dobro služiti. Obično je najbolje naći činjenice na početku. Ovako možete preuzeti kontrolu i on će obično dobiti sva svoja pitanja u svakom slučaju. Sećaš se da si mu rekao da si drugačija - sada imaš priliku da pokažeš kako.

05 - Nemojte govoriti o cenama ponude do kraja

U našoj pripremi za diskusiju o prezentaciji liste , razgovarali smo o tome da pređemo na prvi sastanak sa CMA-om sa cjenovnikom. Ako ste došli sa CMA-om, verovatno ćete ga na kraju popraviti nakon što postavite pitanja. Dobićete preporuku sa kojom vam je udobno.

Izbegavajte raspravu o cijeni cene dok se ne odgovore na sva vaša pitanja. Ako prodavac pritisne za to, možete naglasiti da ne želite da pružite hitan ili netačan broj. Recite mu da ste došli na sastanak sa nizom i da nakon što ste dobili još informacija, trebalo bi da ste u mogućnosti da dođete do broja na ovom sastanku.

Pokušali ste se pozicionirati kao konsultant od prvog telefonskog poziva. Nemojte se sada prebacivati i vratiti prodavcu. Prodavac će ceniti vaš pristup i vašu profesionalnost, a verovatno ćete dobiti listu.

06 - SADA Recite mu šta radite kao rešenje za svoje potrebe

Videli ste kuću, postavili mnogo pitanja, napisali odgovore prodavca, a sada ste spremni da odgovorite njegovim potrebama. Idite niz vašu listu i adresirajte svaku njegovu zabrinutost i pitanja o uslugama koje možete pružiti kako biste riješili te probleme.

Onda mu možete dati materijale koji objašnjavaju vašu kompaniju i sve vaše usluge. Donesite iPad ili Android tablet koji ima aplikacije za prezentaciju i ne zahteva Internet vezu, tako da možete prikazati svoju web stranicu i online usluge koje nude.

Pitajte da li prodavac ima pitanja o ovim stvarima i ako ste se obratili svim njegovim zabrinutostima ili imate još pitanja. Tišina u ovom trenutku je definitivno vrlina. Umukni na trenutak i pusti ga da razmisli. Ako je nešto zadržao, to bi moglo doći. Ovo bi takođe bilo dobro vreme da vaš prodavac da uvid u proces prodaje .

07 - Završili ste sve-sada tražite listing

Do kraja sastanka trebalo je da uradite sledeće:

Dobili ste informacije o nekretnini i videli su prostorije
Postavili ste pitanja i potvrdili potrebe / pitanja / pitanja
Pokazali ste kako će specifične usluge rješavati određene potrebe i probleme
Razgovarali ste i imali ste konsenzus o ceni na listi

Sve što je preostalo jeste da pitate prodavca da se popiše sa vama. Ako ste uspeli da uđete u poslednje vreme, ovo bi trebalo da bude udarac. U suprotnom, možda biste ipak pokazali da ste zaista različiti i da će reći da, ne uzimajući druge sastanke. U svakom slučaju, neće se dogoditi ako ne pitate. Uostalom, ako ga ne navucite na listu u ovoj poseti, ne ostavljajte CMA sa njima.