Poboljšajte veštine pregovaranja kako biste poboljšali svoj donji red
"To je preskupo."
"Vaš konkurent prodaje istu stvar za ..."
Većina prodavaca i vlasnika biznisa čuju ovakve izjave svaki dan. To znači da je važno naučiti kako efikasnije pregovarati. Evo pet strategija koje će vam pomoći da poboljšate veštine pregovaranja i povežete više dolara sa vašom osnovom :
Naučite da se flinš
Nedostatak je jedna od najstarijih taktika pregovaranja, ali jedna od najmanjih koristi.
Blinkanje je vidljiva reakcija na ponudu ili cenu tokom pregovora licem u lice. Cilj ove taktike je da se drugi ljudi osećaju neprijatno zbog ponude koju su predstavili. Evo primera kako to funkcioniše.
Dobavljač navodi cenu za određenu uslugu. Flinkanje znači da odgovorite uzvikujući: "Želite koliko?!?!" Morate se pojaviti šokiran i iznenađen što mogu biti dovoljno smelji da zatraže tu sliku. Osim ako druga osoba nije dobar zapo ~ eti pregovarac, oni} e odgovoriti na jedan od dva na ~ ina;
a) postati će vrlo neprijatni i početi pokušati racionalizirati svoju cenu,
b) oni će ponuditi trenutnu koncesiju.
Prepoznajete da ljudi često traže više nego što očekuju
To znači da se morate odupreti iskušenju da automatski smanjite cijenu ili ponudite popust. Jednom sam tražio sjajan popust na par cipela u nadi da ću dobiti polovinu onoga što sam tražio.
Bio sam prijatno iznenađen kada se vlasnik prodavnice složio sa mojim zahtevom.
Osoba sa najviše informacija obično bolje
Morate naučiti više o situaciji druge osobe i pripremiti se za pregovaračku sesiju. Ovo je posebno važna taktika pregovaranja za prodavce. Ako vaše preduzeće ima istoriju prodaje i / ili usluge klijenta sa drugom stranom, uverite se da ste ga prethodno pregledali (i budite spremni odgovoriti na spomenute bilo kakve neizmirene probleme).
Pitajte prospekta više pitanja o njihovoj kupovini. Saznajte šta im je važno, kao i njihove potrebe i želje i biti spremni da predstavite rješenja za svoje probleme. Razvijte naviku postavljanja pitanja kao što su;
- "Šta vas je navelo na kupovinu ove prirode?"
- "Sa kim si još razgovarao?"
- "Kakvo je bilo tvoje iskustvo sa ...?"
- "Sa kojim vremenskim okvirima radite?"
- "Šta vam je najvažnije o ovome?"
Također je važno naučiti što više o vašim konkurentima što je moguće. Ovo će vam pomoći da pobedite moguće primedbe na cijenu i sprečite nekoga da koristi svoj konkurent kao leveridž.
Prakse u svakoj prilici
Većina ljudi okleva da pregovara jer im nedostaje poverenje. Razvijite ovo poverenje često pregovaranjem. Pitajte popuste od vaših dobavljača . Kao potrošač, razvijte naviku da tražite pauzu kada kupite iz prodavnice. Evo nekoliko pitanja ili izjava koje možete koristiti za vežbanje veština pregovaranja:
- "Moraćeš da radiš bolje od toga."
- "Kakav popust imate danas?"
- "To je preskupo." Sačekajte svoj odgovor nakon toga.
- Naučite da se flinš.
Budite prijatni i uporni, ali ne zahtevni. Budite profesionalni u svakom trenutku - nemojte biti frustrirani i ljuti ako se pregovaranje ne nastavi u vašu korist.
Kondicioniraj sebe da pregovarate u svakoj prilici pomoći će vam da postanete udobniji, samopouzdani i uspešniji.
Održavajte svoju moć
Bolje je da odete od prodaje, a ne da napravite preveliku koncesiju ili da daju duboku popust vašim proizvodima ili uslugama. Posle pohađanja radionica, prodavci često govore da ova strategija pregovaranja daje im najveći uticaj kada se bave kupcima. Međutim, to je naročito izazovno kada se usred pada prodaje ili usporenog perioda prodaje. Ali zapamtite da će uvek biti nekoga ko će prodati.
U svakom slučaju, zašto to ne bi bilo dobro?
Pregovaranje je način života u nekim kulturama. I većina ljudi pregovara na neki način skoro svaki dan. Primijenite ove strategije pregovora i primetićete razliku u vještinama pregovaranja skoro odmah.