Unutar maloprodaje, ovo se zove "nokat dole". Kad sam započeo svoju karijeru u maloprodaji pre 30 godina, na naslovnoj strani letaka stavljali smo proizvod lidera gubitka ili proizvod za nokte. Uvek je bio proizvod po smešno niskoj ceni. Termin za nokte je evoluirao od maloprodajnih kompanija koji bukvalno zakopčavaju proizvod na policu, tako da se ne može prodati. Ideja je da će kupac doći i onda će prodavac "korakati" kupca na stavku sa višim cijenama.
Postoje razni različiti lideri gubitaka koji se obično koriste. Jedan primer je kada prodavnica daje besplatne uzorke predmeta, recimo kolačiće, kako kupci kupuju. Nadamo se da će kupac kupiti paket kolačića zajedno sa ostalim predmetima pre nego što napusti prodavnicu.
Rezni noževi su još jedan preovladavni primer lidera gubitka. Većina brijača se prodaje jeftino i pakuje se sa nekoliko uzoraka. Ali kada dođe vreme za kupovinu novih oštrica, cijene su strme.
Ali kupac je već kupio brijač, razmišlja i treba da kupi noževe.
Mastilo sa štampačem je još jedan dobar primer lidera gubitka; mnogi kućni štampači se prodaju uz uzorke mastila ili kertridža sa tonerom. Kertridži za zamenu su tamo gde ćete provesti velike dolare (osim ako ne želite da izađete i kupite potpuno novi štampač, što većina ljudi ne koristi).
I ostali maloprodajni proizvođači, poput auto dilera, koriste ovu praksu. Oni reklamiraju neverovatnu cenu na automobilu ili kamionu, ali ako pogledate pažljivo, to je samo jedna stavka. Oni čak uključuju i broj akcija u oglasu. Dakle, kada stigne kupac, kažu: "Žao nam je što smo prodali kamion, ali imamo te druge da pogledate".
Kada koristiti procenu liderskih lidera
Ako imate inventar koji se ne kreće ili ako ste prekomjerovane na određenoj stavci, to može biti pokretač gubitka. Smanjivanjem cene takve stavke ne samo da ćete osloboditi prostor u polici i smanjiti inventar, već ćete takođe povećati gotovinski tok .
Ako biste želeli da budete poznati po niskim cijenama, strategija cijena lidera gubitaka će vam pomoći u povezivanju vašeg poslovanja s tim vjerom. Imajte na umu da ljudi žele dobru robu za manje novca, a ne otpad. Korišćenje lidera gubitaka kao marketinškog alata može pomoći u stvaranju novih kupaca i povećanju povratnih posjeta. Ljudi se slažu i verovatno će se vratiti u prodavnicu.
Iz kutije smo koristili liderske gubitke u mojim prodavnicama cipela kroz prolaznike. Ja bih kupio izuzetke od prodavca i stavio ih u oglas sa 75% popusta. Pošto su bili skokovi, kupio sam ih na 50% od veleprodajne cijene, tako da sam ponudio ovaj neverovatan posao, ali ne gubim novac.
Mere predostrožnosti lidera
Može postojati uspjeh u procjeni lidera gubitka, ali biti svjesni nekih prepreka u procesu. Ako se ne izvrši pogrešno, lideri gubitaka stvarno mogu dovesti do gubitka novca. Takođe, svi proizvođači i dobavljači neće dozvoliti da se njihovi proizvodi cijene po najnižoj oglašenoj cijeni ili manje od onog što njihovi drugi trgovci prodaju istu stavku. Ovo se zove MAP cena .
Takođe je ograničeno ili je zabranjeno prodavanje proizvoda ispod troškova u nekim državama. U posljednjih nekoliko godina pojavile su se tužbe (nisu sve uspješne), tvrdeći da su neke strategije za određivanje gubitaka ličnosti jednake ilegalnim poslovnim praksama.
Ako odlučite da idete na ovu rutu, uzmite u obzir upotrebu lidera gubitka samo kada je jasno da se izgubljeni profit može suprotstaviti prodajom drugih proizvoda ili usluga.
Izbegavajte da radite nešto nezakonito praćenjem dobrih praksi za određivanje cena. Uvek se uverite da postoji značajna količina prodate stavke na zalihama i koristite frazu "dok potrošnja traje" u bilo kom i svim oglasima. Kupovina većih od normalnih količina od dobavljača može vam omogućiti popust na količinu, povećavajući marginu po sniženi cijeni.
Poslednji tip. Obučite svoje zaposlene. Uistinu, ne želite prodati lidera gubitka. Želite da prodate stavku sa većom cijenom ili stavkom sa boljom maržom . Ali čak i ako prodaju lidera gubitka, dodaci na prodaju poput pribora mogu da nadoknađuju izgubljenu maržu. Radite na svojim zaposlenima koji prodaju veštine i praktikuju sa njima šta da rade kada kupac dođe za lidera gubitka u vašoj prodavnici.