Donošenje koncepta franšize u Sjedinjene Države

Izuzetna prilika koja može izgledati zastrašujuće

Franšizeri koji traže rast kroz međunarodnu ekspanziju suočeni su se sa odabirom u kojem treba staviti svoje resurse - finansijsku, ljudsku i vremenu. Mogućnosti moraju biti prioritete, a često postoji razmjena između mesta gde franšizor vidi najveću mogućnost i gdje potencijalna franšiza napreduje i traži da koncept dovede na svoje tržište. Može biti oduševljeno odložiti ulazak onoga što se doživljava kao teško tržište za onu koja je u kratkoročnom, laganom novcu.

Dok SAD pružaju izuzetnu priliku, na prvi pogled ulazak na tržište može izgledati zastrašujući zadatak na dva fronta. Jedna je veličina i složenost samog tržišta, a druga je percipirana poteškoća u poštovanju zakonskih i federalnih zakonskih zahteva i reputacije Amerikanaca kao sporne grupe ljudi. Oba se mogu prevazići.

Robusna i literarna potrošačka tržišta

Kao Amerikanci, mi često uzimamo zdravo za gotovo našu sreću da imamo robusnu (čak iu teškom ekonomskom vremenu) ekonomiju pod utjecajem potrošača. Sa populacijom koja je obrazovana i visoko pismena, mi smo zemlja koja nudi potrošačko tržište sa visokim nivoom raspoloživog prihoda. Dalje (i značajno za one koji žele da uvedu novi koncept), pokazali smo obiljujuću želju da pokušamo i prihvatiti nove brendirane proizvode i usluge. Konstantno tražimo davaoce koji mogu da pređu naša očekivanja, omogućavajući novi ulaz na tržište.

Naša populacija je uglavnom koncentrisana (81,4%) u urbanim područjima i različita je etnički i religiozno.

U ukupnoj populaciji od preko 313 miliona, ukupan prodor franšiznih lokacija je i dalje relativno nizak, sa brojem po stanovniku od 379 franšiziranih lokacija za svaku osobu širom zemlje.

Država sa najnižom penetracijom po glavi stanovnika je Iowa, sa 262 franšiznih lokacija po osobi.

Dinamika franšizinga pružila je sve veću korist potrošačima širom svijeta, a SAD je i dalje privredni dragulj (možda je malo obarvana kasnije) što ga čini privlačnim mjestom za širenje. Za inostrane franšizore, atraktivnost postojeće robusne franšizne baze, uz sve veće prihvaćanje vlasništva u više jedinica , omogućava brže postizanje prepoznatljivosti branda, kritične mase i niže troškove podrške za jedinice. Kapital za franšiznu ekspanziju je relativno lakši u Sjedinjenim Državama nego u drugim zemljama, a finansijske institucije imaju iskustva u kreditiranju franšiznih kompanija.

Pored toga, programi garancije zajma obezbeđeni preko SBA (US Administration for Small Business Administration) čine proces postizanja kapitala od strane potencijalnih franšiznih korisnika relativno jednostavnim, u poređenju sa mogućnostima u mnogim drugim zemljama.

Zajedni strahovi proširenja u SAD

Nedavno sam razgovarao sa publikom iskusnih inostranih franšizera, raspravljajući o njihovim planovima da se prošire u Sjedinjene Države i njihovu percepciju o poteškoćama koje su im pred sobom. Svaka od njih imala je postojeće franšizne lokacije u zemljama izvan svoje matične baze. U većini slučajeva, ovi franšizeri su uopšte komforni uopšte sa regulativom franšize u drugim zemljama, pošto zakoni o objavljivanju postaju sve češći širom svijeta. Informacije i metode ekspanzije koje koriste u razvoju svojih kuća i drugih tržišta u zemlji uglavnom se lako prilagođavaju sljedećoj zemlji koju su odabrali da uđu.

To, naravno, nije nužno kada se ulazi u Sjedinjene Države.

Najčešće navođena briga o dolasku u Sjedinjene Države je bio strah. Dok SAD drže veliko obećanje za svoj brend, oni prepoznaju da nismo homogeni nacija, a naša raznolikost i sama veličina zastrašujuće. Postoji opažanje koje mnogi misle da naša zrelost u mnogim potrošačkim i poslovnim kategorijama može stvoriti prepreke koje možda nisu potrebne za rješavanje na drugom mjestu. Nekoliko je navelo našu opaženu prijetnju za rješavanje manjih problema u parničnom postupku, a šaka koja je bila bolje upoznata sa aktuelnim pitanjima bila je zabrinut zbog nedavnog fokusa sindikata na franšizingu i govorila je o akcijama NLRB-a , CFA-a i drugih u unapređenju niz novih pitanja, uključujući povećane troškove rada i prakse, ograničenja koja se nameću na lokacijama koje su dostupne lancima koji rade u nekim oblastima, zajedničkom zapošljavanju i predloženim zakonima o odnosima. Međutim, njihova najveća zabrinutost, iznenađujuće, i dalje je njihova sagledavost da je regulatorna šema Ujedinjenih nacija sa našim otkrićem pre prodaje, registracijom u nekim državama i različitim zakonima složena i da su troškovi usklađenosti vremenom i dolarima nedopustivo visoka.

Teško je na površini tvrditi da za zemlju koja vjeruje u slobodnu tržišnu ekonomiju, predstavljamo sliku ostatku svijeta da franšizeri u Sjedinjenim Državama trebaju preskočiti vladine obruče i zahtjeve i gdje često ti izazovi nisu uniformni od države do države. Međutim, precizno je zato što imamo slobodnu tržišnu ekonomiju, podržanu relativno dobro definisanom regulatornom šemom u kombinaciji sa sofisticiranim i savjetodavnim konsultantskim i pravnim savjetnicima, što franšizing u Sjedinjenim Državama čini tako zavidnom uspješnom pričom. Bez sumnje, troškovi mogu biti veći za ulazak u Sjedinjene Države, ali iz iskustva, ti dodatni troškovi nisu preveliki, pogotovo kada se meri u odnosu na mogućnost.

Pravila franšize u Sjedinjenim Državama se zasnivaju na pretpostavci da franšizor, u nekim relativno jasnim ograničenjima, može izabrati svoje metode širenja i samostalno definisati uslove svoje franšizne ponude. Franšizna regulativa je bila blagonaklonost njenom prihvatanju u Sjedinjenim Državama, jer je ukorenjena u pretprodaji otkrivena potencijalnim franšizama predstavljenim u strukturiranom formatu i u velikoj mjeri je eliminisala lažne postupke koji su se desili prije regulatornog šema koja je usvojena. Potencijalni franšizeri dobijaju uslove ponude franšize mnogo prije njihovog izvršenja franšizne investicije, i imaju vremena da izvrše odgovarajuću pažnju na prilika franšize.

Mit o regulatornoj složenosti

Sjedinjene Države su dokazana tržišta koja se bave potrošačima i traže i apsorbuju nove proizvode, usluge i ideje. Precizno je zato što imamo tako dobro definisanu i struktuiranu regulatornu šemu (svakako nije savršena), što čini Sjedinjene Države jednim od najlakših tržišta za ulazak u franšizere u inostranstvu. Percepcija regulatorne složenosti zaista je mit - to se može razlikovati od onoga što je inostrani franšizer doživio. Iako naš sistem može doći sa nekim dodatnim troškovima i kašnjenjima, u poređenju s potencijalom tržišta, dodatni troškovi su relativno mali. Upravo zbog regulatornih zahtjeva i pre-otkrivanja koje franšizeri i franšizi uspijevaju u Sjedinjenim Državama. Atraktivnost američkog tržišta je zbog:

• Snažno prihvatanje franšiznih koncepata potrošača
• Najveće i najiskusnije tržište franšiza na globalnom nivou
• Jasno, dobro definisana franšiza i poslovna regulativa
• Pristup kapitalu i finansiranje za franšize
• Dobro definisane metode regrutovanja franšiznih
• Povećanje broja franšiznih i multi-konceptnih franšizera
• Značajna zaštita brenda
• Ugovori i niska prepreka za ulazak franšize u inostranstvo
• Značajne mogućnosti lanca snabdevanja
• Jaka i poboljšavajuća ekonomija
• Dostupan radni i iskusni menadžment bazen
• Engleski jezik je dominantan

Planiranje tržišnog unosa

Preterana franšizna parnica bila je druga najčešća zabrinutost u vezi sa obavljanjem poslovanja u Sjedinjenim Državama. Dok parnica franšize / franšize nije neuobičajena, ukupna sudska sporova u Sjedinjenim Državama je samo nešto veća od one koja se nalazi u Velikoj Britaniji. Manje od 30% franšizera ima bilo kakav sudski postupak koji se objelodanjuje u njihovim dokumentima otkrivanja, a većina toga se nalazi u većim franšizni sistemi. U kombinaciji sa regulativnom šemom pred prodajom i unapređenjem boljeg upravljanja praksom u radu sa franšizama, stopa sudskih sporova u američkim franšiznim sistemima je izuzetno mala s obzirom na veličinu franšiznog tržišta.

Ipak, kao i kod svega novog, greška je pretpostaviti da, kao strani franšizer, možete jednostavno izmeniti postojeće pravne ugovore kako biste ispunili zakonske zahtjeve Sjedinjenih Država i uspjeli. Bez obzira gde funkcioniše vaša franšiza i u koje zemlje planirate da se proširite, i dalje morate planirati svoj unos na tržište. To zahtijeva neku unutrašnju procjenu vaših prednosti i sposobnosti, razumijevanje da li će se vaši proizvodi i usluge zadovoljiti potražnjom potrošača i da li ćete moći efikasno podržati svoju franšiznu organizaciju kako biste ostvarili svoje finansijske i druge ciljeve.

• Da li ste spremni da se proširite i da li imate neophodne finansijske i ljudske resurse?
• Da li imate realna očekivanja vremena i novca koji će vam trebati za ulazak na tržište i vaš ROI u ranim danima?
• Da li su vaši lanci snabdijevanja, IT i POS sistemi dovoljni da zadovolje ciljeve širenja?
• Da li imate resurse da sprovodite marketinški program dovoljan da predstavite svoj brend i izgradite lojalnu klijentelu?
• Da li postoji tržište za vaše poslovanje i da li imate prednost u odnosu na utvrđenu konkurenciju kako kao potrošačku ponudu, tako i kao franšizni sistem?
• Koja će modifikacija vaših "maloprodajnih" i "franšiznih" ponuda biti potrebna za vas da budete konkurentni i da li su te promene prihvatljive za vas?
• Najvažnije , da li vi i vaš franšizan može postići prihvatljiv povrat investicija u prihvatljiv vremenski okvir?

Postoji niz granularnih odluka i prilagođavanja koji su potrebni kada uđete na bilo koje novo tržište:

• Izbor tržišta zasnovanog na jeziku, kulturi, carini, segmentaciji starosne dobi, ponašanju potrošača, učestalosti kupovine itd.
• Da li postoji kvalifikovani i adekvatan broj raspoloživih radnih mjesta i mogućnosti za pružanje obuke i podrške franšiznim licima
• Vaša sposobnost da adekvatno procenite performanse franšize i primenite standard vaše marke
• Vaš lanac snabdevanja i troškovi distribucije i mogućnosti; uticaj otpreme, dužnosti itd. na zahteve zaliha i cijene
• Odluke o proizvodu, konceptu, operativnom sistemu, oglašavanju i marketingu, lokaciji i adaptaciji dizajna

• Jedinstvena ekonomija uključujući troškove razvoja, sezone, cijene i marketinške strategije
• Odabir odgovarajuće strukture ponude za franšize i franšize koji su najpogodniji za podršku vašim potrebama - operateri sa jednom jedinicom, višenamenski programeri (grupe investitora, direktni operateri, konverzije, strateški franšizeri, glavni franšizeri, predstavnici područja itd.)
• Očuvanje alternativnih kanala distribucije
• Dostupnost i metode za privlačenje dovoljnog broja franšiznih lica neophodnih za ispunjavanje kritičnih masa
• Mogućnosti vašeg menadžment tima i posvećenost izvršavanju vaše strategije

Određivanje Franšizne strukture

Postoje različite metode koje su franšizeri koristili prilikom ulaska u SAD; mnogi franšizeri u inostranstvu gotovo instinktivno utvrđuju da je ponuđanje franšize za njih pravi pristup. Međutim, odabir prave penetracije i podrške zahtijeva značajno razmišljanje i analizu. Master franšizing i reprezentativne strukture područja koji se koriste u inostranstvu su manje često usvojeni od strane franšizora u Sjedinjenim Državama, a pravovremena odlučnost za vaš brend zahteva znatnu ocjenu alternativa.

Pa, gde počinješ? Iako je skala veća, koraci potrebni za ulazak na tržište SAD su isti kao što biste koristili prilikom evaluacije bilo kog novog tržišta. U tako ograničenom prostoru, kako ovaj član dopušta, najbolje što mogu da vam ponudim je lista koraka, od kojih svaka zaista zahteva puno objašnjenje.

• Sakupite svoje konkurentsko istraživanje i razumete ne samo ukupnu priliku SAD, već pojedinačno tržište u SAD najbolje odgovara vašem brendu. Razviti strategiju za uvođenje vašeg brenda u oblasti (e) gdje će najlakše dobiti prihvatanje, izgraditi kritičnu masu i planiraš širiti iz ovih baza.
• Sastavite svoje spoljašnje profesionalce, uključujući svoje konsultante za franšizu i advokate, i započnite proces strukturiranja mogućnosti franšize.
• Uspostavite realne ciljeve za svoj sistem u Sjedinjenim Državama. Uverite se da je vaš izvršni menadžment tim na brodu jer, uz bilo kakvu međunarodnu ekspanziju, može trajati duže i / ili koštati više od prvobitnog očekivanja.
• Proektirajte finansijske performanse svog franšiznog sistema i provesti interni pregled trenutnih mogućnosti u ključnim oblastima kako biste utvrdili da li ste spremni da proširite u SAD
• Razvijte početnu lokaciju u SAD-u ili dva (direktna ili indirektna) ili utvrdite da li možete efikasno ući na tržište bez otvora i rada američkog prototipa, a zatim pratiti i procijeniti učinak vaše početne jedinice.
• Uspostavite rešenja za zahteve lanca snabdevanja.
• Odredite koliko se postojeće operativne podrške i mogućnosti mogu podići za Sjedinjene Države. Da li vam je potrebna kancelarija u SAD - ako ne odmah, kada onda?
  • Dizajnirajte i razvite uslove svoje ponude američke franšize:
  • Njegovu stratešku strukturu i uslove vaše ponude
  • Modelirati ekonomičnost predvidjenog franšiznog sistema, uključujući takse, za franšizera i svako namijenjeno franšizno vozilo (jedno-jedinica, višenamjenski, investitor područja, itd.) Koja će biti ponuđena
  • Razgovarajte sa vašim računovodstvom i poreskim savetnicima koji osnivaju američku podružnicu kao franšizor i da li će se repatrirati nadoknada ili koristiti u SAD kako bi podržali svoje franšizne i franšizne prodajne napore
  • Uverite se da je registracija vašeg žiga u SAD ažurirana
  • Razviti tražene franšize i druge zakonske zahteve sa vašim pravnim savjetnikom u SAD, uključujući formiranje vašeg entiteta franšize i, po potrebi, reviziju finansijskih izvještaja
  • Modifikujte svoje operativne priručnike i programe obuke.
  • Odredite svoje uslove za ljudske resurse i započnite proces angažovanja neophodnog osoblja franšize.
  • Utvrdite svoju strategiju i taktiku prodaje franšize - interna prodaja, brokeri itd.
  • Identifikujte i odredite prioritete taktičkog izvršenja.

Resursi za profesionalne franšizne savjetnike

Jedna velika prednost za one koji žele da se franšize u SAD-u jeste to što snažno prihvatanje brendova potrošača dovodi do preko 3.000 različitih franšiznih koncepata i taj broj franšiznih koncepata podstakao je dobro uspostavljenu grupu iskusnih profesionalaca od advokata do konsultanata, računovođe IT provajderima i oglašivačima i firmama za odnose s javnošću, koji mogu pružiti pomoć franšizoru potrebu za uspostavljanjem, promovisanjem i upravljanjem održive franšizne mreže. Ulazak na tržište SAD možda nije pravi potez za svaku kompaniju, ali razlog zbog kojeg ne dolazite u SAD treba da bude zasnovan na čvrstim poslovnim razlozima - nema razloga da se zadržite zbog straha.