Kako penetraciona cena privlači kupce na nove proizvode

Dajte svojim kupcima razlog da isprobaju novi proizvod ili uslugu

U prepunim maloprodajnim pejzažima može biti veoma teško privlačiti nove kupce i povećati tržišni udeo. Oslanjanje na bolju uslugu klijenta možda neće biti dovoljno kada diskriminacija kupaca uvek traži najnižu cijenu. Na takvom konkurentnom tržištu, jedan pokušeni i pravi metod za povećanje prodaje je korišćenje penetracionih cijena kako bi privukli kupce na nove proizvode.

Šta je cena penetracije?

Penetraciona cena je praksa postavljanja niske početne cene za proizvod ili uslugu.

Imaju najnižu cenu među vašim konkurentima će odmah skrenuti pažnju na vaše poslovanje. Kupovina - jedna besplatna besplatna (BOGO) je uobičajena strategija penetracije cena, kao što se u velikoj meri odbacuje stavka ili se nudi besplatno kada se kupi sa srodnim proizvodom.

Za trgovce na malo, cilj penetracije je da privučete kupce za vaše poslovanje u nadi da će:

1. Cijene se na kraju mogu normalizirati nakon što su ciljevi oglašavanja dobijeni i porast klijenata, ili
2. Kupac će kupiti i druge proizvode po normalnim cenama ili višim od normalnih, ili
3. U mogućnosti ste da nabavite proizvod pomoću dodatnih usluga koje su visoko profitabilne, kao što je ugovor za nadgledanje usluga s prodajom novog sigurnosnog sistema

Cena penetracije uglavnom najbolje funkcioniše kada ste prvi na tržištu sa novim proizvodom (ili jednom od prvih).

Prednosti penetracije cene

• Brzo privući pažnju na vaše poslovanje, izgraditi bazu korisnika i dobiti pozitivne riječi od usta

• Postavite svoje takmičenje u odbrambenu (ili odbijte novo takmičenje koje možda razmatra prodaju istih proizvoda)
• Snimite veći deo tržišta i na kraju postanete "idi na" posao za određeni proizvod
• Budite u fokusu na efikasnosti i smanjenju troškova kako biste povećali profit
• Ako ste u mogućnosti prodati dovoljno proizvoda / usluga po nižoj ceni, možda ćete moći da iskoristite ekonomiju obima i zadržite profitabilnu marginu tako što ćete: 1. pregovarati sa nižim veleprodajnim troškovima s vašim dobavljačem, ili 2. ako ste proizvođača, implementirati nove objekte i / ili načine proizvodnje koji će smanjiti troškove po jedinici

• Brzo otklanja višak ili sporije inventar

Nedostaci cene penetracije

• Cena penetracije znači niži profit i nije održiva sa perspektive gotovinskog toka ako prodajete proizvod (e) u gubitku i ne pravite razliku od prodaje drugih proizvoda ili ne možete smanjiti troškove kako bi nadoknadili niže cijene.
• Kupci mogu biti samo privlačni da kupe diskontovani proizvod i ništa drugo ako primećuju da niže cene ne važe za druge stavke. Ako jeste, oni mogu ići negde drugde kada se cene proizvoda povrate na normalne nivoe.
• Da bi održali svoj tržišni udeo, konkurencija može odmaziti snižavanjem cijena na istim ili sličnim proizvodima. Možda će ih niže spustiti ispod sebe i stvoriti cijeni rat koji će dalje smanjiti svoj profit.
• Prodiranje cijena može ustvari otuđiti neke kupce ako smatraju da su vaši proizvodi inferiorniji u kvalitetu zbog nižih cijena ili ako se reklamiranje sa diskontiranim proizvodima pojavljuje kao "gimično" ili sorta mamac.

Primeri cena penetracije

• Restoran oglašava značajan popust na novu stavku menija. Kupci mogu biti podmukli nižom cijenom novog artikla, ali kada naručivanje može odlučiti o drugoj stvari po redovnoj cijeni.

• Dobavljači telefonskih / kablovskih i internetskih usluga su poznati po strategijama određivanja penetracije. Na primjer, mobilni telefoni su strogo diskontovani kada su kupljeni sa pretplatničkim paketom, ili u prvih šest mjeseci kablovskog ili ISP paketa može biti pola cijene.
• Proizvođači štampača obično prodaju nove potrošačke jedinice po veoma niskoj ceni, ali zamjena za 300 ili više kertridža sa mastilom ili tonerom nije neuobičajena. U stvari, standardna je praksa da se ink-jet štampači prodaju po cijeni ili čak i sa gubitkom kako bi kasnije profitirali od prodaje potrošnih materijala.
• Aviokompanije su ogromni praktičari cijena penetracije; na primjer, praksa reklamiranja popusta za sezonske popuste za privlačenje putnika je uobičajena. Često je vrlo ograničeno sedište po sniženi cijeni, ruta uključuje višestruke stanice, naknade za promjene su pretjerane, a naplaćuju se dodatni troškovi prtljaga ili druge naknade.

Predatory Pricing

Predatorsko određivanje cijena je cijena penetracije koja se oduzima na ekstremne nivoe kako bi konkurenciju uticala na tržište i uspostavila monopol, sa eventualnim ciljem normalizacije cena nakon što je konkurencija nestala. Predatorske cijene su nezakonite u anti-trust zakonima u većini jurisdikcija, ali je generalno teško dokazati i sudovi smatraju korisnim za potrošače, bar, u kratkom roku.