Poznavanje vaših proizvoda može značiti više prodaje
Jačanje komunikacijskih veština
Imajući temeljno razumevanje proizvoda na policama, trgovci mogu omogućiti da koriste različite tehnike i metode prezentacije proizvoda kupcima.
Veće veštine komunikacije omogućavaju prodavcu da prepozna i prilagodi prezentaciju prodaje različitim tipovima kupaca. Jedno od pitanja o kojima se uvek treba postaviti jeste "da li su moji zaposleni pričali ili komunicirali ?" Previše puta, oni samo pričaju. Obučite svoje zaposlene da prodaju koristi, a ne karakteristike. I što je još važnije, da vidimo šta mu je potreban, a ne ono što on (prodavac) voli.
Poboljšava entuzijazam
Videti nekoga ko je potpuno entuzijastičan za proizvod je jedan od najprodavanijih alata. Pošto stvarate uzbuđenje za proizvod, uklonite neizvesnost da proizvod možda nije najbolje rešenje za taj korisnik. Najlakši način da postanete entuzijasta je da zaista verujete u proizvod. Zapamtite, prva prodaja koju napravite jeste; druga prodaja je proizvod. Ako vjeruju u vas, oni će verovati u proizvod koji prodajete.
Govori povjerenje
Ukoliko klijent nije u potpunosti posvećen popunjavanju prodaje, razlika je jednostavno prisutnost (ili nedostatak) povjerenja koje prodavac ima prema proizvodu ili prema njegovom / njenom znanju o proizvodu.
Postati edukovani u proizvodu i njegovim korišćenjem pomoći će u cementiranju takvog povjerenja.
Pomaže u odgovoru na prigovore
Primedbe kupaca su stvarno ništa drugo nego pitanja. Ako se suprotstavljaju proizvodu, verovatno je da ste izabrali pogrešan proizvod ili da potrošaču treba više znanja o vašem proizvodu da biste saznali zašto je to najbolje rješenje za njih.
Te informacije obično dolaze u obliku znanja o proizvodu. Biti dobro upućeni ne samo na vaše proizvode, već i slični proizvodi koje prodaju konkurencija, omogućavaju vam da lako protivite primedbe.
Kako steći znanje o proizvodu
- Marketing Literatura
- Sales Reps
- Sesije obuke
- Preporuke
- Uloga igara (najbolji sistem)
- Praktična upotreba
Važno je razumjeti kako se proizvod proizvodi, vrednost proizvoda, kako proizvod treba i može se koristiti, i koji proizvodi dobro funkcionišu zajedno.
Šta da znate o svojim proizvodima
- Struktura cene
- Stilovi, boje ili modeli dostupni
- Istorija proizvoda
- Svaki poseban proizvodni proces
- Kako koristiti proizvod
- Distribucija i isporuka proizvoda
- Informacije o servisiranju, garanciji i popravci \
- I što je najvažnije - kako pokazati za šta je zainteresovan kupac
Može potrajati neko vrijeme da lako artikulišete svoje znanje o proizvodima, naročito sa novim proizvodima, ali ćete s vremenom postati ugodni i pouzdani u pružanju tačnih informacija kupcima. To poverenje će se isplatiti u poboljšanim prodajnim rezultatima.
Prodaja koristi nisu karakteristike
Najvažniji element znanja proizvoda je prodati koristi, a ne karakteristiku. Previše često kao prodavci, svi smo uzbuđeni zbog karakteristika i preplavili klijenta.
Korisnik želi da zna zašto je to značajno za njih. Nikad nemojte pogrešno govoriti o više koristi nego što vam je potrebno. Drugim rečima, šest pogodnosti ne čini proizvod dva puta bolji kao i tri. Samo odnose se koristi za kupca koji ste otkrili tokom faze istraživanja prodaje. Samo zato što vam je to odlična funkcija ne znači da će to biti klijentu. Istina je da kupac verovatno koristi samo 20% karakteristika proizvoda u svakom slučaju. A što je složeniji to što ćete učiniti, verovatnije je da hodaju.
Suština je da kupci žude i trebaju znanje o proizvodima. Tako donose odluku o kupovini. Tako oni znaju da mogu vjerovati kao prodavac. Ali zapamtite, upotreba znanja proizvoda je veština. Ne bacajte svoja sjajna znanja svaki put.
Razgovarajte samo o karakteristikama (pogodnostima) za koje je zainteresovan korisnik. To vam može biti uzbudljivo, ali možda ne i za kupca. Korisnik mora da oseća da imaš svoje najbolje interesovanje i da ne pokazuješ svoj veliki intelekt.