Dok maloprodaja nije lako, ne mora biti tako teško. U većini slučajeva, razlog zbog kojeg se nalazim da se vlasnik prodavnice maloprodajnih kuća bori zbog nedostatka razumevanja "osnova" za vođenje prodavnice.
Evo 4 ideje koje pomažu u maloprodaji.
Kultura
Svaka prodavnica ima korporativnu kulturu bez obzira da li to shvatate ili ne. Često čujem da menadžeri prodavnica upućuju na "kulturu" svoje prodavnice, ali kada ih pitam kakva je kultura, oni to stvarno ne mogu artikulirati. Smatram da oni koriste izraz više kao buzzword nego sa istinskim razumevanjem. A pošto ih ne razumeju, dozvoljavaju da ih kontroliše.
Kultura je živi dio vašeg prodavnica. Postoji da li se bavite ili ne. Kultura vas kontroliše ili kontroliše. Ali, uostalom, ako se ne bavite kulturom u vašoj maloprodajnoj trgovini, onda radite svoj posao mnogo težim.
Vaša kultura se sastoji od vrednosti, verovanja i ponašanja vas i vaših zaposlenih. U stvari, to je deo vašeg posla koji će poništiti bilo koju novu politiku, praksu ili standard koji možete pokušati i provesti.
Često vlasnik govori jednu stvar, ali njegovo ponašanje govori nešto drugo. Na primjer, jedan od glavnih odvraćanja za jedinstveni proces prodaje je rukovodilac prodavnice ili vlasnik prodavnice koji propoveda o procesu prodaje, ali ne i sami prateći. Zaposleni to vide i znaju da vrijednosti kompanije ne smeju biti usklađene sa govorom.
Drugim rečima, vlasnik je "propovedao" o tome koliko je važan proces prodaje, ali kada je on ili ona bio na prodajnom spratu, nije to sam pratio.
Sećam se razgovora sa tvorcem istraživanja "100 najboljih kompanija za posao" i saslušajući ga da je razlika između kompanija na listi 100 najboljih i onih koji nisu bili samo korporativna kultura. Kompanije na listi imale su kulturu koja je prihvatila usluge i cenila zaposlene. Oni koji nisu na listi mogu reći da rade, ali deluju drugačije. Kada vršim reviziju kulture prodavnice ili kompanije, uvek gledam u sali za "obaveštenja" koje rukovodstvo stavlja tamo. Većina njih je čitala "djelotvorno, vi momci sisate!" Čuo sam da mi vlasnik kaže da želi da njegovi ljudi budu ovlašćeni, a onda vidim listu 99 stvari koje zaposlenici moraju da prate ili rade kako bi obradili povratak ili proveli ček.
Kultura se razvija i razvija u ciklusu. Evo odličnog članka koji vam pomaže da razumete ovaj koncept. Razlog zašto je to značajno jeste da ako pokušate da promenite stavove vaših zaposlenih (kao i mnogi menadžeri), ciklus kulture dokazuje da neće raditi. Morate promijeniti vjerovanja i vrijednosti kako biste promijenili stavove.
Sve govori u vašoj kulturi. Svaki znak koji napravite, svaka politika koju prolazite, svaka odluka koja donosite odražava istinita uverenja i vrijednosti koje vi posjećujete kao posao.
Potrebno je malo vremena da ispitate vašu viziju za prodavnicu. A onda ispitati kulturu i vidjeti da li je poravnana. Moje iskustvo je pokazalo da je ovo isključivanje najčešće uzrok frustracije prodavca.
Standardi
Broj jedan zbog toga što zaposleni ne rade ono što trebaju uraditi, jer misle da jesu! Ne postoje standardi u vašoj maloprodaji, zaposleni će stvoriti svoje. Ne mogu vam reći koliko puta sam poslušao vlasnika prodavnice, požalim se na posao koji su zaposleni radili samo da bi saznali da nema standarda za rad na poslu. Kako zaposleni zna da to radi ispravno ili pogrešno ako nema standarda za kretanje.
Razmislite na ovaj način, vaša verzija "čistog" kupatila je verovatno mnogo drugačija od vaših zaposlenih. Dakle, ako ste ih dodelili za čišćenje, možda ćete dobiti verziju čistog, a vaši kupci nisu zadovoljni. Stavljanje stvari u pisanje uvek čini razliku.
Sada možete pročitati ovo i reći: "ovo zvuči kao puno posla." A ti bi bio u pravu. Ali, zapamtite, to je posao koji je jednom obavljen, ne više nego i više vremena koliko je potrebno za ispravljanje loših performansi. Jedna savjet ovde je da vaši zaposleni pomognu. Na primer, imao sam svoje šampione (pogledaj dole) da izradim listu standarda za njihove oblasti. Zatim sam uzeo spiskove i rafinisao ih i uređivao ih za konačnu kopiju koja je u prodavnici ušla u našu knjigu o standardima. Svoju knjigu smo držali na gotovom papiru za sve zaposlene koji imaju lak pristup.
Stalno ažurirajte i poboljšajte svoje standarde. Lako je dobiti samozadovoljstvo. Ali zapamtite, vaš kupac se stalno menja i razvija svoje želje u maloprodaji. To znači da stalno morate ažurirati i razvijati svoje standarde kako biste svaki put mogli pružiti odgovarajuće iskustvo klijenta .
Champions
Odgovornost je dobra stvar za vaše zaposlene u maloprodaji. Činjenica je da većina maloprodajnih menadžera (pogotovo kada su vlasnici) vrlo loše delegiraju. Oni pokušavaju sami da izvrše previše posla. Dodijelite "šampion" za svaku oblast vaše prodavnice. Na primer, u mojim prodavnicama cipela imali smo šampion za atletiku, jedan za haljinu, jedan za slučaj itd. Kao šampion, osoba je bila odgovorna za trgovanje, određivanje cijena, obnavljanje i obučavanje drugih zaposlenih na proizvodima u njegovoj ili njeno područje. Čak smo im čak i istovarali zalihu za zadnju sobu kada su imali svoje proizvode kako bi bili sigurni da je zalijaonica uredna i spremna za prodaju. Ukratko, šampion je bio zadužen za iskustvo kupaca u prodavnici.
Ovaj sistem učinio je naše prodavnice spremne za prodaju u svakom trenutku. I to je olakšalo održavanje odgovornosti zaposlenih. Pre ovog sistema, jednostavno ćemo napraviti spisak stvari koje treba obaviti tog dana. A kada stvari nisu završene ili su loše ili loše radile, samo je propustilo, bilo je teško znati ko je kriv. I stvarnost je, menadžer je kriv za ovu situaciju.
Druga velika prednost šampiona je razvoj vašeg tima. S obzirom da su zaposleni bili odgovorni za ovaj odjel, znali su proizvode bolje. I pošto je šampion bio odgovoran za obuku svih ostalih, svi su znali proizvod bolje. Ništa ne funkcioniše bolje od vršnjaka.
Još jedna završnica o šampionima. rotirati sekcije svake sezone. Neki odeljaki su izazovniji od drugih, pa ih učinite pravednim okretanjem. Ovo takođe pomaže razvoju vaših zaposlenih koji ih pripremaju da se kreću u vašoj kompaniji. Drugim riječima, što više proizvoda i dijelova vaše radnje zna zaposlenik, to će biti spremniji da budu lider u vašoj prodavnici.
Recenzije
Broj jedan zbog toga što zaposleni ne rade ono što trebaju uraditi, jer misle da jesu! Da, ponovio sam tu liniju ranije. Ali to je tako moćno i kada ga prihvatite - može vam promeniti život. Od zaposlenog se traži da brine o kupcu. Kako se brinu o kupcu, važnije je nego što su ipak imali. Na primer, mogu prodati 10.000 dolara mesečno kao prodavac u radnji, ali sam to učinio integritetom i častom ili sam rekao šta god da je trebalo da izvrši prodaju?
Najbolji način da obezbedite da vaši zaposleni i vi ste na istoj stranici je kroz pregled radnika . Raspored redovnih vremena da daju povratne informacije zaposlenima o njegovim ili njenim performansama. Jedan od glavnih razloga koji otkrivam tokom konsultantskog angažmana zbog neuspjeha u maloprodaji je nedostatak povratnih informacija zaposlenih. Drugim rečima, zaposleni sada nisu radili ono što su radili pogrešno ili ne baš ono što je vlasnik želeo.
U mojim prodavnicama proveli ste svoju prvu nedelju jednostavno gledajući i posmatrajući druge zaposlene. Nikada vas nismo naučili kako da se prijavite u POS ili čak iskoristite sve do prve nedelje. Većina prodavnica će odmah upisati novog zaposlenog u registar. Želeli smo da novi zaposleni zna šta je zaista važno. Postavio je i ton za naše preglede. Prvo dana, zaposlenom sam dao " ulogu uloga " koja je bila verzija opisa posla koji je uključivao ključne elemente poput naše kulture. Zatim, kada smo imali pregled, koristili smo isti dokument kako bi se raspravljalo.
Mnogi trgovci izbjegavaju razgovore s zaposlenim jer se plaše da ih uznemiruju davanjem odgovarajuće povratne informacije. Oni se plaše da će napustiti i otići. Ali, nešto je gori od zaposlenog koji se ljuti, napušta i odlazi. Zaposleni je poludeo, napuštajući i ne odlazeći.
Na kraju, možete saznati da imate pogrešnog zaposlenog i da je vreme da ih premestite . Postoji proces koji treba pratiti, ali nikad ne pravite grešku u strahu da otpuštate zaposlenog ako je vreme. Loš zaposleni može negativno uticati na kulturu koju pokušavate da napravite u svojoj prodavnici.