Kako zaraditi generaciju Z kupca Loyalty

Šta treba očekivati ​​od prodavca sledeće generacije

Getty Image / Hero slike

Lojalnost kao što znamo možda je mrtva. Sada to možda nije mnogo pozitivan način da započnete članak, ali sa Generation Z kupcem, to može biti tačno. Od mnogih mnogobrojnih, pomenutih generacija kupaca očekuje se preoblikovanje maloprodaje, kako ga znamo. To su ljudi rođeni 1996. godine ili kasnije i oni će tek preuzeti. I oni će biti lojalni ako se prilagodite njihovim potrebama.

Zapravo, do 2020. godine ova generacija će biti najveća potrošačka grupa u svetu koja čini preko 40 posto baze korisnika.

A njihove potrebe i ponašanje u kupovini će primorati trgovce da ponovo razmisle i reinženjeriraju svoje pristupe više nego poslednje tri generacije u kombinaciji. Ova generacija pruža neke jedinstvene izazove za trgovce na malo:

1. Kratko pažljivo razmaknuto

Nije čudo što ova grupa ima kratku pažnju. Podignuta su da izraze sve u šifri i 140 znakova. Dugotrajne poruke i razmena poruka će ih smrćući do smrti.

2. Oni su besprekorni

Dok su ti tinejdžeri na mnogo načina kao njihovi prethodnici, najveća razlika je u alatima kojima imaju pristup i koriste. Oni mogu skočiti iz jedne aplikacije na drugu - od slika do postova - od razgovora do kupovine sa lakoćom. U stvari, mnogi od ovih kupaca gravitiraju prema trgovcima koji pružaju besprekorno iskustvo u kupovini kao i njihovi životi.

3. Oni vrednuju zajednicu

Sa životom koji živi "društveno", ti kupci više vole "mi", a ne "mene". Oni traže višestruka mišljenja pre donošenja odluke o kupovini i dele svoje kupovine na mreži kao trofeje u slučaju.

4. Oni znaju da su mladi, ali ne želite da ih tretirate na taj način

Ova grupa shvata da su tinejdžeri (mladi). Međutim, oni vjeruju da su naoružani više snage (i inteligencije), a zatim njihova starija braća i roditelji. Drugim rečima, oni veruju da mogu da postignu iste stvari na 19 godina koje njihovi roditelji nisu imali dok nisu imali 29 godina.

Što znači da očekuju da ih tretirate kao 30, a ne 20. Iskustvo kupaca je sve za ovu generaciju.

Dakle, sa ovim izazovima i osnovnim vrijednostima generacije Z, kako reagujete kao prodavac? Da li vam je već okretanje glave? A ako ste nezavisni prodavac, verovatno mislite da je nemoguće pobijediti sa ovom generacijom. Već ste podlegli činjenici da nikada neće biti lojalni, pa zašto čak i pokušati? Odgovor je jednostavan - ili se prilagodite ili umreš. Evo nekoliko načina da se prilagodite i uspevate:

Store Design

Ova osoba je kupac na nivou očiju. Dakle, uverite se da su vaše najbolje stvari na prirodnoj liniji. Oni imaju veliku vrednost na dodir i osećaj. Oni vrednuju oznake ako je za pomoć odluci o kupovini. Na primer, objasnite razlike između vrsta drveta u prodavnici podnih obloga. Ovo se smatra vrednim. Međutim, druge vrste znakova možda nisu. Ali držite znakove na nivou oka, a ne iznad svoje robe na zidovima do plafona.

Međutim, jedan znak koji najviše vrednuju je cena. Oni su vrlo frustrirani prodavcima koji skrivaju oznake ili stavljaju cene na pozadinu roba. Na primjer, u prodavnicama kamera je uobičajena praksa da ne cijene robu na polici.

Misla je "kupiti klijenta da se zaljubi i platit će ti cenu". Ne za ovu generaciju. Oni su se obučili da čak ni ne razmatraju stavku ako nije u budžetu. Iako će povremeno trošiti više od svog budžeta, ovo prekomerno trošenje obično podrazumeva niz funkcija, a ne brend.

Više je naglasak na cenu za ovu generaciju nego Millennials. Dakle, poslednji komentari o cjenovnim oznakama imaju smisla. Pobrinite se da dizajn vašeg prodavca pokazuje vrednost kroz vašu trgovinu. Ne radi se o svemu što je u prodaji, ali oni žele vidjeti da je vaša trgovina uravnotežena i vrijednost je osnovna vrijednost vaše prodavnice.

Uživa u boji i "pop" i stide se od retkih i "belih prostora". Prodavnice koje imaju minimalnu robu u sterilnom okruženju nisu privlačne za ovu grupu.

Ali, u isto vreme, ne vole nerede i uske prolaze. Nered i "zauzet" dodaju napetost u procesu razmatranja prodaje. I to je važno kada razmislite kako drugačije ova grupa prodavnica od starije braće.

Postoji određena vremenska razlika u ponašanju kupovine Centenniala naspram milenijala. Milenijum obično je otišao iz prodavnice da kupi prilično brzo. Nije bilo dugog razmatranja. Uradili su svoj domaći zadatak i istraživanja pre nego što su kupili, ali to je više individualna potraga. Centenniali, s druge strane, provode mnogo više vremena u fazi razmatranja. Oni uživaju u lovu. Oni kreiraju Pinterest stranice i albumove u sklopu procesa kupovine. Oni se konsultuju sa svojom zajednicom i prikupljaju mišljenja prije kupovine. Sve ove stvari daju vremena procesu. Neće biti pod pritiskom. Ali da li bi ovaj pritisak mogao biti nelojalan?

Store Atmosphere

Prodavnice koje privlače kupce Gen Z imaju "vibracije" o njima. Oni su "senzorni" na više načina. Na primer, vaša prodavnica bi trebala podsjetiti na što više čula. Pogled, zvuk, dodir i miris su važni bez obzira na proizvode koji prodajute. Oni vole muziku. To označava život. Tiha prodavnica (ili prodavnica koja igra lokalnu radio stanicu sa svim svojim reklamama) smatra se mrtva ili se zatvara ovom kupcu.

Dodir je veliki smisao za ovog kupca. Žele da budu u mogućnosti da komuniciraju sa proizvodima u vašoj prodavnici. Oni žele probati slavinu u vašoj prodavnici hardvera, a ne samo pogledati. Oni žele da doživite dimer svetlosti. Puni je i miris. Godinama, Abercrombie & Fitch je stavio svoj brendirani miris u difuzore na prednjem ulazu. Čak i pre nego što osoba uđe u prodavnicu, očekivanja o brendu se podešavaju.

Tehnologija

Ranije sam podelio da vrednuju zajednicu. Nedavno je Amazon dobio patent za tehnologiju koja bi kupcima onemogućila kupovinu na mreži iz svojih maloprodajnih objekata ukoliko kupac koristi svoju besplatnu WiFi. Ideja je da se zaustavi izložba, što je praksa korišćenja prodavnice cigle i maltera kao izložbenog salona gde možete dodirnuti i osetiti proizvode pre nego što kupite, ali onda idite na internet kako biste ostvarili svoju stvarnu kupovinu. To je vrlo uobičajena praksa zbog čega je Amazon patentirao tehnologiju za zaustavljanje. Međutim, nedostatak ove ideje je da govorite generaciji koja vrijedi mišljenja zajednice i prijatelja da ih ne mogu dobiti u prodavnici. Imao sam nekoliko maloprodajaca koji su mi rekli da nikada ne bi stavili besplatni WiFi zbog tog razloga. Ali ne shvataju da će kupac Gen Z pokazati lojalnost prodavnici koja obuhvata način života i kupovinu. I ta lojalnost se dokazuje u njihovim kupovinama.

Jedan od ključnih izazova bio je besprekoran aspekt životnog stila ove generacije. Zaista, najbolje okruženje za ovog kupca bilo bi ako bi mogli da odu iz Instagram posta kako bi kupili u prodavnici klikom. Mala maloprodajna preduzeća koja se bore sa omni-kanalskim prisustvom bave se ovom idejom. Međutim, uzmi srce. Potpuno 65-70 posto ove grupe više voli da kupuje u prodavnici. Znači istina je da žele da idu sa pošte na mesto gde se mogu probati. SEO vaše web stranice koja čini brendove i stilove jednostavnim za pristup je važna.

Show and Tell

Ovaj poslednji može izgledati čudno, ali sa ovom generacijom postoji ogroman ponos u onome što kupuju. A dosledan deo deskriptora kada kažu je prodavnica u kojoj su ga dobili. Pomislite na načine da ohrabrujete svoje kupce da "pokažu i kažu" iz vaše prodavnice. Na primer, u mojim prodavnicama cipela, imali smo znak na pultu koji je rekao: "Čuvajte o vašem iskustvu u prodavnici danas i dobijate 10% od vaše sljedeće kupovine."

Bilo je neverovatno broj kupaca koji su se rado objavili da bi dobili 10% kupona. Imajte na umu, pitali smo ih da se usredsrede na iskustvo. To nije bio ček ili "kao". A najbolje je što smo dobili dokaze o postu. Dakle, nije bilo obećanja da će se to raditi - bilo je nagrađivanje da se to radi. I pošto je bila na društvenoj mreži kupaca, WAY je bila vrednija od svega što smo mogli tweetirati sami.

To je sve o njima

Trgovci na malo moraju da pređu iz razgovora o sebi i počnu pričati o svojim kupcima. Toliko današnjeg marketinga i oglašavanja fokusirano je na ono što trgovac smatra važnim u odnosu na ono što kupac misli. Moraju prekinuti prodaju proizvoda i početi prodavati iskustva. Moraju da inspirišu ideje i projekte koji se na nove načine povezuju sa životom klijenta.

Generacija Z pokazuje maloprodajima da im treba revolucionisati svoje prodavnice i iskustva ili umreti. Trgovci na malo moraju ponovo razmotriti svoje stare načine poslovanja i prihvatiti novog kupca koji dolazi u njihovu prodavnicu. To znači da svi delovi kompanije moraju da razmišljaju kao jedan i da funkcionišu u svojim "silosima". Ovo je zapravo prednost za vlasnika malih preduzeća, jer on ili ona obično predstavljaju sva ova odeljenja u jednoj.

Prekrasni deo ove generacije je da oni ne očekuju savršenstvo. U stvari, oni bi vas prihvatili uključivanjem u vaš dizajn ili razvojni proces. Vole prodavnice koje testiraju ideje i traže ulaz. Nikad ne sačekajte da savršite svoju ideju. Probajte i pozovite ih u razgovor. Oni će vas nagraditi za to. A nagrada je njihova lojalnost.