Millennials i Gen Z Kupci i zaposleni zahtevaju više
Prvo, oni zahtevaju iskustvo kupaca koji prevazilazi njihova očekivanja.
Drugo, oni zahtevaju iskustvo radnika koji stavlja stvari kao što su svrha i socijalna uključenost iznad plata.
Nedavno sam čitao poslovne vesti za svoj grad. U tom članku postojao je kupe posla koji se sećam čitanja priča o ovim maloprodajcima koji su održali događaj za lokalnu dobrobit. To je bila vožnja konzervirane hrane u kojoj su tražili od svojih kupaca da unesu konzervirane namirnice i zauzvrat Kupci su imali popust za kupovinu. Još jedna priča opisana je za prodavnicu odeće koja je učinila promociju "promocije", dajući kupcu 10 procenata otkupa nove košulje kada su donijeli svoju staru košulju i poklonili ga lokalnom skloništu za beskućnike. Oba su primeri inspirativnih priča i sjajnih ideja za marketing.
Ali, koja je jedina stvar koju oba ova prodavnica imaju zajedničko? Možda pogodite vizionarske lidere ili negujete zaposlene ili kreativan marketing. Odgovor je da su oba zatvorena.
Gone. Bez posla. Nisam inspirativan način započinjanja članka, ali se nadam da ćete nastaviti čitati; u suprotnom, možda mislite da je moral priče da dobrotvorni marketing zatvara prodavnice!
Istina je da u svakom od ovih primera, kao što je slučaj sa oko 80 procenata onoga što danas vidim, fokus nije bio na dobrotvornom nivou, već na prodaji.
Drugim rečima, svrha događaja ili pokreta nije bila podizanje svesti o potrebi u zajednici, već pametan način povećanja prometa u prodavnicama.
Zbog srca ili motiva iza ovih događaja, nikad se ne tkivaju u tkivo korporativne kulture tog trgovca. Niti su promenili mišljenje ili utisak trgovca na malo u zajednicu u kojoj su bili locirani. Ako danas vodite maloprodajni objekat, znate da je umirujuća rase Klijent koji prelazi vaš prag. Vi vidite da sve više ljudi radi putem svojih potreba i manje ljudi koji dolaze na vaša vrata. Tražite način zaustavljanja ovog trenda i možete probati jedan od ovih "događaja". Ali problem je što ne morate da ih nabavite na svoja vrata, morate ih skinuti van mreže.
Morate biti mesto za zaposlene da rade na čemu mogu biti ponosni kada kažu svojim prijateljima. Morate biti mesto koje vidi sebe kao deo svog grada ili zajednice u koji prodate. Potrebna vam je svest - društvena svest.
Prodavci savesti u društvu funkcionišu na četiri ključna načela.
1. Svrha angažovanja u dobrotvorne poslove jeste da postanu deo zajednice u kojoj živi trgovac.
Ako posedujete kuću u vašem gradu, možda ćete biti deo udruženja ili sjedišta kuće.
Možete se dobrovoljno prijaviti u školi vašeg djeteta ili pomoći lokalnoj crkvi niz ulicu za obroke za starije ljude. Poenta je u tome što radite stvari koje služe zajednici u kojoj živite. Zamislite svoju prodavnicu kao vašu kuću. Ako je to bio tvoj dom, koje su potrebe oko kuće, vidiš da se možeš sresti kao obroci u crkvi?
Bilo je puno kompanija koje su pratile Tomov model cipela donacija kao deo svog marketinga. Tomov daje jedan par cipela za svaki kupljeni par. Nije važno činjenica da dovoljno plaćaju u prodajnoj ceni svojih cipela da plate besplatan par; kupci ga pojedu. Takođe i zaposleni. Ali sa svim "copycat" kompanijama tamo, ono što otkrivamo jeste to što kupci (i zaposleni) žele da budu lokalniji. Čini se da je stvarniji i stvarniji.
Dakle, razmotrite potrebe u vašoj lokalnoj zajednici i služi ili donirajte tamo. Više ću se usredsrediti na ovo u tački 4.
2. Postoji redovan ritam njihovih aktivnosti.
Ako želite da ljudi odabere vašu prodavnicu nad konkurencijom i da dođu u vaša vrata nasuprot nastupu na mreži, onda moraju da vide redovan ritam dobrotvorne aktivnosti. Moraju da vide da imaš društvenu svest - da je deo vaše kulture. Drugim riječima, kada kupac donosi odluku da ostavi svog maloprodajnog prodavca koji trenutno želi da kupi s vama, moraju znati da to nije prevarant da ih dovede na vrata. A ako je vaša najveća konkurencija na mreži, onda vam je potrebno oružje koje ne mogu dodirnuti.
To nije događaj ovim trgovcima. Oni uspostavljaju aktivnosti i ponašanja koja stalno nagrađuju kupce, a ne samo jednom godišnje tokom "vožnje". Oni to prelaze u njihove osnovne vrijednosti i svaki zaposlenik i svaki klijent zna o tome. Ako želite sakupljati igračke, uradite to tokom cijele godine. Bolnice često preplavljuju igračke tokom Božića, toliko, da čuvaju dosta donacija kako bi mogle da dođu do kraja godine. U suprotnom, imali bi djecu koja nisu imali igračke za druge posebne dane poput rođendana kada su u bolnici. Ako je vaša prodavnica sakupljala igračke tokom cele godine, dečja bolnica bi ove igračke dobila tokom cele godine, a vi ćete se uspostaviti kao cenjeni član zajednice tokom cijele godine, a ne samo još jednog maloprodajnog objekta.
3. Rast prodaje je nusprodukt ove osnovne vrijednosti, a ne njegova svrha.
Ako odlazite u dobrotvorne svrhe radi stvaranja "pametne" marketinške kampanje, dobićete lift u prodaji, ali nećete odanost ili zadržavanje od onih kupaca koji učestvuju. Ako ste, međutim, započeli programe koji imaju dugotrajan uticaj i efekat, a vaš fokus nije u stvaranju prodaje, već ćete služiti potrebama u vašoj zajednici, onda će vaši napori biti vraćeni vama mnogo puta.
Poenta je da se ne uključite samo da povećate prodaju. Prodaje se. Budi strpljiv. Zapamtite, vi postajete deo zajednice i baš kao što jedan događaj neće vas uspostaviti, tako će se fokus na rast prodaje spriječiti i vas. Međutim, iskoristite priliku da objavite svoje napore u saopštenju za javnost. Saopštenja za medije su i marketing.
4. Fokusirati lokalno.
Najbolji trgovci nađu odnose unutar zajednice kojima služe i služe njima. Na primer, kada smo imali svoje prodavnice cipela, želeli smo da razvijemo društvenu svest koja se odnosi na potrebu u našoj zajednici. Tada je populacija mačaka bila van kontrole. Dakle, stavili smo mačku u svaku od naših prodavnica iz lokalnog skloništa. Kupci bi ušli u prodavnicu i mačka bi uradila "prodaju". Ustvari, ako ste otišli u sklonište i usvojili mačku, naša prodavnica je platila 50% naknade za usvajanje. Posle nekog vremena, postali smo poznati u gradu za ovo i mi ćemo zaustaviti ljude sa mačetom koje su pronašli lutajući po ulicama. Rekli su: "Znamo da vi momci pomažete mačkama da pronađu kuću pa smo ih doveli ovde." Razmislite o tome - doveli su mačku u našu prodavnicu cipela, a ne u sklonište!
Ne mogu vam reći koliko puta smo rekli da su nam kupili zbog Hugo Bossa ili Kate Spadea ili Mezlana ili bilo koje mačke (nazvane po proizvođačima) u to vreme. Čak i ljubitelji pasa podržavaju nas. Ponekad smo čak i ljudi ostavili nas "vrh" za našu uslugu i rekli "to je za mačke".
Poenta ovog primera je jednostavno da smo umesto da napravimo disk ili kampanju, pogledali smo okolu našu zajednicu zbog potrebe, uporedili smo se sa nečim što su zaposleni bili strastveni i stvorili ime za sebe kao "građane" zajednice. Najvažnije. stvorila je ogromnu lojalnost vašim prodavnicama.
Za vašu prodavnicu može biti hrana za beskućnike ili sportska roba za centar zajednice ili knjige za siromašnu biblioteku. Ključ je ne tražiti "očigledno" uklapanje. Na primer, imali smo prodavnice cipela. I da, pre mačaka, osnovali smo svoju dobrotvoru zvanu Sole Nada. Sakupljali smo blago obučenu cipelu od naših kupaca i "preuredili" ih za beskućnike u našem gradu. Kasnije smo se povezali sa nacionalnom humanitarnom organizacijom koja je radila istu stvar i zaustavila vlastite napore da se pridruže njihovoj. "Na kraju krajeva, oni su nacionalni, mislili smo, koliko to mora biti bolje!" Ali uticaj u našem gradu nije bio tamo. Mi smo zadržali ovaj program na mestu, ali pošto nije bio povezan sa potrebom u našoj zajednici, to nije dobro pokazalo našim kupcima. Naše cipele su sada širom sveta. A iako je to bio blagoslov, nije naša prodavnica našla prodavnicu u srcu grada onako kako je program našeg mačke uradio.
Svrha ovog članka nije da smanji važnost dobrotvornih stvari koje maloprodavci rade čak i ako je to samo jedanput godišnje. U stvari, ja bih ohrabrila svakog maloprodavca da najmanje jednom godišnje uradi nešto za dobrotvorne svrhe. Postoji sjajan posao kroz ove napore i njegovo nepoštovanje da ga ne prepoznajemo. Međutim, mi pokušavamo da istaknemo razliku između društvene svesti i postajanja članova vaše zajednice i služi potrebama onih koji žive i kupuju u vašoj zajednici nasuprot prodaje savesti i sastavljanja pametnog događaja za 4. juli.
Ako je vaša prodavnica briga za vašu zajednicu, vaša zajednica će se brinuti za vašu prodavnicu. A kada je zajednica briga za vašu prodavnicu, oni se ne trguju preko cijene ili "izložbenog prostora"; oni su lojalni ambasadori za vašu prodavnicu. Kupac bi čak mogao da odluči da kupi u svojoj prodavnici nasuprot kupovini onlajn (čak i ako to košta više) kao i za nas. Sve zato što su hteli da nas nagrade za brigu o zajednici i gradu u kojem svi živimo. I nema količine marketinškog novca koji bi ikada mogao da odgovori uticaju toga.