Zaboravite tadice i vratite se osnovama
Opcija # 1 - Povećajte broj kupaca
Povećavate broj kupaca koje imate uz pomoć novih kupaca 1) sa postojećom ponudom ili 2) razvojem nove ponude.
Idealno je da ćete iskoristiti ponudu koju morate uneti na novo tržište ili proširiti domet vašeg postojećeg tržišta. Tri ključna pitanja za odgovor na povećanje broja kupaca su:
- Ko ima stvarnu potrebu za proizvod / uslugu koju prodajem? Da li moj proizvod ispunjava tu potrebu na način koji štedi novac ili pruža dodatnu vrijednost?
- Koliko, ako išta, troši da reši tu potrebu danas?
- Koliko ovih potencijalnih kupaca postoji? Kako da ih dođem do njih?
Odgovaranje na ova pitanja značajno zahteva istraživanje tržišta. Istraživanje tržišta je uvod u prodaju. Učiće vam dosta o tome šta ćete morati znati kako biste efikasno pristupili novim kupcima kao što su šta da kažete, kako to reći i kome.
Na primer, naša kompanija je upravo završila studiju istraživanja na nacionalnom tržištu koja našem klijentu pruža pitanja i izazove sa kojima se suočava ciljno tržište . Koristeći istraživanje koje je pružilo snažno razumijevanje potreba i želja svojih klijenata, naš klijent je razvio poruke i marketinške materijale koji su se pojavili ne samo kod postojećih kupaca već i sa novim kupcima.
Stopa odgovora na njihove događaje koji su generisali olakšanja udvostručili su se.
Opcija # 2 - Povećajte učestalost kupovine
Najbrži put ka povećanju učestalosti kupovine jeste što je što lakše učiniti svojim postojećim kupcima da rade s vama više puta. Drugi način gledanja na to je obezbeđivanje dodatne vrednosti klijenta - i na kraju izgradnja lojalnosti klijenata.
Ako olakšate kupcima da kupe od vas, u odnosu na konkurenciju, onda ćete nastaviti da osvajate svoj posao. Ovo, naravno, pretpostavlja da su vaši proizvodi ili usluge uporedivi ili superiorniji sa vašim konkurentima.
Izvan programa lojalnosti kupaca, ovde su nekoliko oblasti za razmišljanje o poboljšanju:
- Odgovaraju na zahteve, pozive, e-poštu
- Dostupnost primarnog kontakta klijenta
- Konzistentnost u ponudi
- Praćenje i praćenje sastanaka
- Tačno i blagovremeno naplaćivanje.
Iako bi to izgledalo kao zdrav razum, razmotrite koliko prodavaca vi više ne koristite jer su bili previše otežani poslovanju. Nemojte postati jedan od njih svojim kupcima.
Opcija # 3 - Povećajte broj prodatih jedinica
Podrazumevano ćete povećati broj prodatih jedinica kada povećate broj klijenata i učestalost kupovine. Ali takođe možete povećati broj prodatih jedinica tako što ćete razumjeti kako dodati vrijednost. Ako želite da prodate više proizvoda ili da platite više sati, obezbeđivanje dodate vrednosti ili rešenja za vrednost će početi da ojača vaš odnos s kupcima. Ako ste dosledno dodavali vrednost odnosa sa klijentima , morate u potpunosti razumeti kako vaši klijenti tumače, definišu i kvantifikuju vrijednost koju primaju od vaših proizvoda i usluga.
Evo primera potrošača: restaurator ponudio postojećim kupcima 20% popusta za partije od 4 za ručak i ranu večeru. Ideja je bila dodati vrednost svojim postojećim klijentima time što im je pružila korist koju bi mogli dijeliti. Rezultat: Njegov posao za ručak je porastao za 88% u mjesec dana, a za kampanju za 53%. Na frekvencijskoj strani, imao je 71% zadržavanja svojih kupaca kada je ispustio kampanju nakon 3 meseca.
Konačno, ne zaboravite, da biste videli stvarne rezultate, morate početi sa onim što već znate o svojim kupcima. Istraživanje tržišta , znanje potrošača koje već imate, to je bukvalno skriveni zlatni profili koji mogu razviti svoj posao i povećati liniju vaše kompanije. Upravo ove informacije usmerene su na kupce, koje će pružiti osnovu za stvaranje veće prodaje, zadržavanje i unakrsnu prodaju korisnika, te sticanje novih poslova klijenata.
Oružje sa informacijama usmerenim na kupce, znaćete koji je najbolji način za rast vašeg poslovanja.