Saveti za kupovinu ili prodaju, pregovaranje o ugovorima
Poslovni pregovori su uvek nezgodni, jer su ljudi uključeni, a ljudi imaju egzove, emocije i očekivanja o novcu, moći i položaju.
U pregovore sam učestvovao u kupovini preduzeća, u pregovorima o sindikatima i pregovorima o ugovoru o radu (sa obe strane). Naučio sam (na teži način, uglavnom) šta da radim i šta da ne radim. Pregovori o poslovanju uključuju ugovore , što podrazumijeva pravna dokumenta koja moraju razumjeti i saglasiti obe strane.
I, da, advokati će morati da budu uključeni. Međutim, postoje načini da ovaj proces bude manje izdajnički, poštujući nekoliko jednostavnih smjernica.
1. Budite strpljivi.
Proces pregovaranja o ugovoru traje sve dok to traje. Rushing će vas samo koštati novac i povećati stres. Sve oko pregovaračkog procesa je potrebno vremena, i gotovo uvek treba više vremena nego što mislite. U pregovaranju o poslovnoj prodaji, na primjer, možda ćete zaključiti da su pregovori zaglavljeni na malom detalju kao što je zalog za koji posluje. To bi moglo uključiti istraživanje kako bi se utvrdilo da li je založno pravo plaćeno, i za to je potrebno vremena. Pređite na nešto drugo i vratite se kasnije. Duboko udahnite.
2. Smanjite svoja očekivanja.
Svako pregovaranje je drugačije - ljudi su različiti i situacija je drugačija. Ono što se dogodilo prošli put ne znači ništa. Neko drugo iskustvo ne znači ništa. Slušanje drugih iskustava može vam dati lažna očekivanja.
Slušajte priče drugih sa oprezom.
Prijatelj prodaje svoju stomatološku ordinaciju, da je trčala skoro 40 godina. Ona kaže da je kretanje procesa prodaje preduzeća potpuno novo iskustvo. Rekla je da mora da uzme uvid u perspektivu i da ne misli da sve zna.
3. Ne pravite pretpostavke o drugoj strani.
Pretpostavite najbolje dok ne znate najgore. Uđite u razgovor očekujući da druga osoba ne može da vam dovede do drugačijeg ponašanja i kako postupite može oštetiti vašu poziciju.
Ako pregovarate o kupovini preduzeća, važno je znati zašto trenutni vlasnik prodaje posao. Pod pretpostavkom da ono što vam vlasnik govori ispravno možda nije najbolja taktika pregovaranja. Ponekad morate da čitate između redova i proverite šta vam osoba govori.
4. Zadržite svoje emocije.
Neki pregovori mogu postati gadni. Sećam se da sam bio u sindikalnom pregovaranju kao član menadžment tima. Pregovarač sa vodećim saveznim sindikatima rekao je neke prilično loše stvari o ženama u pregovorima, i reagovao sam odmah. Bio sam spreman da odgovorim kada me vodeći pregovarač nežno stavio na ruku i dobio sam poruku: "Pusti to".
Davanje u svoje emocije može dovesti do ljutih riječi i pregovori se mogu brzo rušiti. Naučite da duboko udahnete, pozovite na pauzu ili se koncentrišite na nešto drugo osim osobe koja te čini emocionalnom.
5. Uradite svoje istraživanje.
Razumite situaciju najbolje što možete pre nego što pređete u pregovore.
U pregovaranju da kupite posao , pogledajte ako možete saznati pravi razlog zbog kojeg prodavac prodaje. Istraživanje takođe znači znanje o vašim opcijama. Šta radi konkurencija? Koje su uporedive cene? Izvođenje potrebne analize je važan deo procesa; ne smanjite uglove.
U pregovaranju sa dobavljačima , na primer, stručnjak za logistiku Gary Marion kaže da biste trebali uraditi ono što on naziva "nabavkom", odnosno upoređivanjem kupovine, pre nego što pokušate pregovarati o novom ugovoru sa dobavljačem. Imajući informacije koje će vas držati od pretpostavki o tome da li ste dobili najbolju ponudu ili ne.
6. Razmislite o kompromisu.
Ovo nije igra sa nula sumom, gde jedna osoba pobedi, a druga gubi. Obe strane mogu izaći naprijed. Ovo je naročito tačno u pregovorima o platama. Penny Loretto, u diskusiji o pregovaranju o povećanju plata, kaže:
Na kraju pregovora želimo da obe strane osećaju da su pregovori rezultirali situacijom sa dobitkom. Želite da se osećate dobro o onome o čemu ste pregovarali ili se osećate ozbiljno; ali takođe želite da poslodavac oseti da je u mogućnosti da dobije odličnog zaposlenog za pravičnu platu i da su pregovori bili korisni za obe strane.
7. Razmislite iz kutije.
drugim rečima, kreativno razmišljajte. Istražite nove mogućnosti za dobijanje onoga što svaka stranka želi. Ako se pregovori zaustave, odmaknite. Svaka strana bi mogla da se ohladi. Vratite se sa pretpostavkom da svi žele ovaj posao i ohrabrujete sve da razmišljaju kako da se to uradi. Zapamtite, sve je dogovoreno.