Faktor ponašanja u maloprodaji

Kupci kupuju od ljudi kojima im se dopada

Kupci ne kupuju racionalno ili logično. Oni kupuju emocionalno. Logika nas čini kupovinom. Logika zahtijeva da vršimo upoređivanje cijena, kupujemo razne ponude i radimo domaće zadatke, a zatim razmišljamo o tome prije nego što odlučimo o kupovini. U ranijim Segment-u smo razgovarali o nedavnim studijama koje pokazuju mnogo više online istraživačkih aktivnosti od strane kupca pre nego što uđu u prodavnicu. Kao trgovci na malo, logika nije naš saveznik.

Kada kupci kupe, često se bave dva osnovna straha - strahom da se napravi greška i strah da će biti nešto "prodano". Ovi strahovi nastaju iz prošlih iskustava drugih trgovaca. To je ono što pogađa korisnike da budu logičniji u svom pristupu.

Međutim, emocije nas čine kupovinom. Sva istraživanja (i logika) u svijetu će brzo proći kroz prozor kad god Customer počinje emocionalno povezivanje s vama, vašom prodajom i robom koju prodajete. Najbolji način da se počnete povezati sa emocijama Kupaca je da napravite prvu prodaju. Zapamtite, prva prodaja koju morate napraviti jeste od sebe. Najbolji način da se ovo uradi jeste da budete simpatični. Ljudi žele da posluju sa ljudima koje vole.

U čemu je problem? Kada ste poslednji put učili o koracima koji su potrebni da biste bili ljubazni? Koliko posla gubite time što ne učite kako da budete omiljeni u maloprodaji? Razmisli o tome iskreno.

Da li ste se ikada zaista usredsredili na to da ste ljubazni? Ili ste jednostavno mislili da ste?

Postoji niz konkretnih pravila koja se mogu obučiti i savladati kako bi sebe (ili bilo ko u vašem timu) učinili ljubaznijim. Važno je shvatiti da je bilo mnogo studija koje pokazuju da su privlačni ljudi prirodnije prijetniji.

Međutim, ima mnogo lepih ljudi koji jednostavno zastrašuju i isključuju ljude. Zapamtite, nije bitno kakav je vaš fizički izgled (osim što ste uredni i čist, naravno) ako razumete pravila sličnosti, možete učiniti vrlo, vrlo dobro.

Postizanje prijatnosti je način na koji možete da se prodate i na kraju vašu robu, a postoje specifične smernice i alati koji se mogu pratiti i iskoristiti kako biste se učinili boljim. Evo 13 načina da budete simpatični što će na kraju dovesti do lojalnosti kupaca.

  1. Enthusiasm: Budite entuzijazni u tome šta radite.
  2. Osmeh: Osmeh je najbrža put ka sličnosti. Ponekad treba da pomerimo taj osmeh, čak i kada ne želimo, ali to čini razliku.
  3. Korisno : uđite i učinite više; svi vole pozitivne samozapade.
  4. Pacijent : Svi učenici na različite načine i različite brzine. Ljudi koji su strpljivi takođe su više slični, zar ne biste se složili?
  5. Srećni : Srećni ljudi čine nas srećnim. Ne postoji ništa gore nego biti sa nekim kome znate da će umreti od krajnje ozbiljnosti. Prijateljska, velikodušna osoba je angažovana i neko koga želimo da budemo okolo. Tradicionalno, prodavci nisu neko koga želimo da budemo okolo - osim ako su to prikladno.
  1. Zainteresovani za druge : Dobri prodavci ne govore o sebi, oni govore o kupcu. Najbolji proces prodaje uključuje istraživanje želja potrošača, interesa, potreba, problema i želja. Prodaja sa stanovišta kupca. Neka bude njihova odluka, a ne vaša.
  2. Budite fleksibilni : Budite fleksibilni u svom razmišljanju. Iako možemo poštovati njihov stav, rigidni ljudi nisu nužno najlepše osobe. Korisnici uvek imaju posebne zahteve i želje da se ne uklapaju u politiku i procedure vaše prodavnice. Ova osobina može zahtevati ispitivanje politike vraćanja vaše prodavnice. Teško je biti srećan kada isporučuje loše vesti.
  3. Sposobnost zanemarivanja : Ponekad ljudi čine glupe i štetne izjave, a najbolja stvar jeste ignorisati ih ne kritikovati. Odličan prodajni stručnjak mora pustiti stvari da se spuste sa leđa.
  1. Komunicirajte u svom stilu : odgovarajte kako razgovarate sa svojim klijentom. Ako govori polako, odgovorite tako što ćete lagano govoriti. Ako voli da koristi primere, onda odgovori s primerima. Idite u ritmu vašeg kupca ne vašeg. Previše često, prodavci brzo pucaju na kupca i postaju preopterećeni. Ovo se dešava kada se ne podudaramo s njihovim stilom. Neki klijenti žele brzo da idu.
  2. Dajte Silent kompliment : Pitajte za nečije mišljenje . To će učiniti znakom da ćete poštovati i ceniti njenu tačku gledišta i savjete i povećati vašu podobnost. Ljudi koji žele da znaju šta mislim su ljudi kome volim, zar ne?
  3. Pravilo reciprociteta: Ako nekome date nešto, on će se generalno svideti. To bi moglo biti jednostavno kao i ponuda komada tvrdih slatkiša na šalteru. Dobar poklon sa kupovinom uvek radi. Ili još bolje, kompliment na njihovom procesu kupovine.
  4. Pravilo relevantnosti: Nema ničeg neprijatnijeg nego sa nekim ko živi u prošlosti. Ovo se odnosi na bilo koga, starog ili mladog, koji voli da govori o prošlom poslodavcu, prošlom godišnjem odmoru, prošlom supružniku ili prošlosti bilo čega. Nemojte da proklete prošlost; budite trenutno i budite aktuelni. To vas čini prijatnim.
  5. Pravilo ekrana: Nažalost, mnogim prodavcima danas se više interesuju njihovi mobilni uređaji ili drugi ekrani nego kupci. Spusti ih. Budite prisutni za svog kupca. Vaši prijatelji i Facebook mogu da sačekaju.

Čini se da je čudno napisati cijeli članak o tome da je "prijatan". Ali ako nam je istraživanje i decenije maloprodajnog iskustva naučilo bilo šta što je to - bez prodaje, nema komercijalne, nema pametne linije oznaka, nema 0% finansijske ponude, nema garantija niske cene i nijedno besplatno bilo šta nije imalo moć sličnog prodajnog profesionalca koji prati jedinstveni proces prodaje . A ni prodavac prodaje ne može nikada prevladati umjetnost prodaje dok ne savladaju umjetnost prodaje sebe. I to možete učiniti - jednostavno radeći na faktoru podobnosti.