01 - Ko postavlja pitanja u listingu?
Ne možete biti u potpunosti na ovom konsultantskom pristupu listi intervjua, osim ako se ne slažete da:
- mi tržimo, ali ne prodajemo kuće, dok se mi prodajemo ; i
- trebalo bi da postavljamo pitanja umesto prodavca.
Na kraju krajeva, kada je poslednji put lekar odmah pokazao kompjutersku slajd šou o tome kakva je vaša operacija? Šta kažeš na advokata koji je dao uzorke svojih sudskih podnesaka? Kada ste videli jednog od ovih profesionalaca, verovatno ste doživjeli nešto slično ovome:
- sastanak preko stola sa sertifikatima i stepenima na zidu;
- od vas se traži da opišete vašu situaciju ili problem;
- onda su vam postavili puno pitanja;
- kada su znali koliko je vaš problem, oni vam govore kako bi mogli pomoći.
Mnogo je slično strategiji "konsultativne prodaje", ali mi stvarno dobijamo informacije koje su nam potrebne da pravilno uradimo svoj posao. U narednom koraku, da vidimo kako možemo početi proces diferenciranja postajući anketar.
02 - Prebacivanje oko intervjua za listing. Budite konsultant
Ne dobijamo kancelarijski okvir za imenovanje za listing, ali sve ostalo je način na koji treba da poslujemo. Umesto da "pokažemo i kažemo" šta nameravamo da uradimo za njih, šta je sa intervjuom gde :
- nakon domaće turneje tražim dozvolu da postavimo nekoliko pitanja;
- pitamo ih o njihovim razlozima i hitnosti za prodaju;
- dobili smo njihovu ideju o vrijednosti i približnom dugu kod kuće;
- Naša pitanja određuju mišljenje o stanju kuće;
- tražimo od njih da porede svoj dom sa konkurencijom u susjedstvu ;
- daju svoje zahteve za brokera / agenta za listing;
- pitajući, saznamo koje metode marketinga smatraju najvrednijim;
- pitamo o ranijim dobrim i lošim iskustvima sa Realtors-om; i
- pitamo koje probleme mogu predvidjeti u prodaji svoje kuće.
Najbolji način za vođenje ovog intervjua je formular koji ste kreirali sa pitanjima i prostorom za vas da napišete svoje odgovore. Uzimanje beleški pokazuje da su ti odgovori važni za vas. Šta smo postigli u ovom trenutku?
- Intervju smo okrenuli.
- Naš pristup nas razlikuje od konkurencije.
- Znamo svoje mišljenje o svom domu i iskustvu sa Realtorsom.
- Rekli su nam o njihovoj situaciji, zabrinutosti i hitnosti.
- Znamo šta misle da je njihov dom vrijedan prije nego što pokažemo naš CMA.
Umjesto "show and tell" konkurencija radi, došli smo kao konsultant i sakupili informacije kako bismo videli kako možemo pomoći. U sledećem koraku, da vidimo kako predstavljamo naša rešenja.
03 - Obezbedite rešenja i dobijete oglas
Do ove tačke, osim naše vizit kartice, nijednom materijalu nismo prosledili prospektu, niti smo napravili prezentaciju. Ono što smo uradili je da saznamo šta treba da im pokažemo i šta prvo treba da pričamo. Za razliku od takmičenja, nećemo krenuti na "šou i pričati" o svim stvarima koje radimo za naše klijente na listingu. Zato što smo pitali, znamo šta su njihove brige i znamo koje su naše usluge najvjerovatnije za njih. Šta ćemo sledeći?
- Počnite sa svojim zabrinutostima i pokažite kako možete rešiti svaki problem.
- Pokušajte prvo da rešite najvažnija ili najvažnija pitanja.
- Kada je u pitanju određivanje cijena, odložite ga da traje.
- Pokažite im kako obavljate marketing koji su cenili.
- Pokažite im i drugi marketing koji radite, koje nisu pomenuli u intervjuu.
- Pre CMA i cene, pitajte da li imaju pitanja.
- Predstavite CMA i diskutujte o cenama i provizijama.
- Pitajte da li ste adresirali sve svoje probleme i odgovorili na sva pitanja.
- Ako ne, uradite to. Ako jeste, pitajte za listing.
Uvidićete da su ljudi prilično dostupni sa informacijama kada ih postavlja pitanje. Takođe ćete pronaći da su oni zahvalni kada se bavite njihovim specifičnim pitanjima i pitanjima umesto da gurate usluge na njima. Vaše ponašanje kroz čitav sastanak na listi se sasvim razlikuje od konkurencije. Dobićete više listinga koristeći ovaj konsultantski ekspert.