Pitanje za velike poklone? Prvo odgovorite na ova pitanja

Krilo i molitva nisu plan

Ne možete sagraditi kuću dok ne nađete pravu lokaciju, napravite plan, postavite temelj i dovedete samo prave radnike.

Slično tome, ne možete tražiti veliki poklon dok ne nađete pravu perspektivu; razvio jasan slučaj podrške; uradili temelje kako biste dobili svoju perspektivu spremni za postavljanje pitanja i pripremili sebe i svoje advokate da izbacite upit iz parka. Zato, spremite se!

Pitajte ova 10 pitanja da postavite temelje za uspešna pitanja

1. Da li je to pravi izgled?

   Da sam imao nikl koliko puta sam sjeo na sesiji za snimanju kampanje, a ljudi u sobi su imenovali najbogatiju osobu u zajednici kao "idi na" perspektivu, bila bih bogata žena. Ozbiljno!

   Samo zato što neko ima kapacitet ne znači da su zainteresovani za vašu stvar, ili čak da su filantropski. Slično tome, samo zato što su strastveni zbog vaše misije, ne znači da imaju resurse da naprave značajan poklon.

   Potrebne su vam tri stvari kako biste nekoga učinili održivim kandidatom : vezom za vašu stvar (oni su ranije dali, bili su klijent ili pokrovitelj, oni poznaju jednog od članova odbora); interesovanje za vašu stvar i sposobnost da pružite.

   Savet: Kada shvatite koje su perspektive da unesete na skrining sastanak, ne počinjte samo sa bogatim ljudima u vašoj zajednici. Pogledajte svako ko daje poklon više od prosječnog poklona.

   Oni možda nemaju kapacitet da naprave veći poklon. Možda su samo neverovatno velikodušni i daju više od prosečnog medveda po glavi stanovnika ili procenta prihoda.

   Možda nećete znati, ali to je ono za čega se bavite. Ono što znate jeste da imaju vezu i više od prolaznog interesa. Dva od tri nisu loše mesto za početak.

1. Hoće li Prospekt razumljivo razumjeti zašto tražite?

   Perspektiva mora da oseti da je njihov poklon od suštinskog značaja. To je najbolje uraditi putem pripovedanja . Vaša priča treba da pokaže šta će se desiti ako vaša neprofitna organizacija prestane da postoji. Ili ako program za koji tražite finansiranje ne dođe do realizacije.

   Pokažite im uticaj njihovog poklona. Stavite lice na svoju priču. Ako osećaju da tražite samo "novac", oni ne mogu napraviti strastveni poklon. Ne postoji ništa više od suštinskog značaja za uspješno sakupljanje velikih poklona nego razjašnjavanje vaše priče.

   Vaš posao je da pokažete potencijalnom donatoru kako može sprečiti nesrećni kraj.

   Perspektiva mora osetiti količinu koju tražite je pravi iznos. Vaš donator želi da zna šta će biti dovoljno. Šta ceo ceo projekat košta? Tada mogu da otkriju gde se uklapaju sa uticajem koji želite da napravite. To nas dovodi do sledećeg preduslova.

1. Da li znate koliko će vam perspektiva i donatora biti potrebno?

   Možete tražiti velike poklone tokom cele godine; ne samo tokom formalne kapitalne kampanje. Dakle, dok vam nužno ne treba formalni grafikon poklona , morate na početku znati koliko donatora će vam trebati i na kojim nivoima da biste postigli svoj cilj.

   Ako imate godišnji cilj od 500K dolara, šanse su dobre da nećete stići tamo sa 50.000 $ 10 donatora. Verovatno ste čuli za Princip Pareto (to je Pravilo 80/20) pošto se odnosi na prikupljanje sredstava. Navodi se da će 80% vašeg prikupljanja sredstava doći od 20% vaših donatora.

   Ovih dana smatram da je bliži 90/10. U nekim slučajevima može biti čak 97/3. Većina organizacija jednostavno nema dovoljno dovoljno donatorske baze (ili mailing liste) da bude održiva bez velikih poklona.

   Mislim da nije loša ideja da podelite svoju kartu poklona sa vašim glavnim perspektivama donatora, bez obzira da li ste u kapitalnoj kampanji. Godišnji donatori kampanje takođe vole da znaju gde stoje. I vaši članovi odbora bi trebali to razumjeti. Oni su vaši lideri. Ako oni ne vode, kako možete očekivati ​​da drugi stoje strastveno?

   Ako vam trebaju članovi odbora da daju 1000 $ poklona, ​​a oni daju 100 $ poklona, ​​mrtvi ste u vodi. Ništa to ne pokazuje jednostavno i jasno kao poklon grafikon.

   Osnovni razlog što treba da imate ovaj grafikon poklona je isti kao razlog zbog kojeg morate imati bilo koji plan. Ako ne znate kuda idete, verovatno ćete stići tamo (parafrazirati Lewis Carroll)!

   Uspješan program velikog prikupljanja sredstava ima ciljeve i perspektive za ispunjavanje tih ciljeva. Jednostavno postavljanje slučajnih ljudi za velike dolare nije glavna strategija poklona. Snimak je u mraku. A govori o planiranju ...

1. Da li je prospekt spreman?

   Ako ih niste upoznali kroz niz kultivacije "poteza", kako ćete onda znati? Ako se neko interesuje za uzrok sličan vašoj, ali ne zna ništa o tebi, malo je prerano da se pita. Hoćeš li napraviti prvi sastanak u noći u skijaškoj kući? Dovoljno je rekao. Dakle, pređimo na sledeće pitanje.

2. Da li imate plan kultivacije koji se pridržava modela Goldilocks?

   Vinski brend Paul Masson imao je odličnu marketinšku kampanju iz 1970-ih koji je rekao: "Mi nećemo prodati vino pre svog vremena." Kako znate kada je pravo vrijeme da vas pitam?

   Vaša perspektiva neće biti spremna ako učinite premalo. Ljudi se kreću po kontinuumu, od interesa ... do svesti ... do angažovanja ... u investicije. Ali ljudi mogu doći do investicione faze prilično brzo, tako da ne želite previše.

   Tamo se mnoge neprofitne organizacije kriju. Oni se kultivišu , kultivišu i kultivišu ... i nikad ne dođu do pita. To je nešto što želite izbjeći po svaku cenu. To je gubljenje vremena, a to je veoma zbunjujuće za vaše izglede. U jednom trenutku očekuju da će ih postaviti pitanje. Dakle, uspostavite plan "upravo". Kada ste napravili sve "poteze" koje ste planirali, vrijeme je za postavljanje.

1. Da li imate pravu osobu da postavite pitanje?

   Da li prospekt zna ko je upitnik? Hoće li se upitnik smatrati važnim, autoritativnim, verodostojnim, prijateljskim ili na drugi način ubedljivim?

   Da li treba uključiti više od jedne osobe? Ponekad imate jednu osobu koja služi kao "vaspitač", a druga kao "asker". Prvog može biti poznati član osoblja (npr. Doktor, nastavnik, istraživač, programski menadžer, izvršni direktor, direktor za razvoj), dok drugi mogu biti vođa volontera ili vršnjaka sa odnosom prema prospektu.

   Nema teških i brzih pravila o tome ko bi trebalo da igra ove uloge. Samo želite znati, ući, koju ulogu igra koga. U suprotnom, rizikujete da napustite sobu bez ikakvog potraživanja.

2. Da li tražite pravog proizvođača odluka?

   Da li biste uključili supružnika, djeteta ili značajnog drugog? Pripremaš malo psa i ponija. Možda imate i svima koji trebaju da vide emisiju. U suprotnom, računate na osobu sa kojom se susrećete da biste prenijeli ono što ste rekli nekom drugom. To je nešto poput igre telefona. Nešto se izgubi u prevodu.

3. Da li ste (ili ste volonter ili član osoblja) pripremljen za postavljanje pitanja?

   Da li ste psicirani? Da li ste fizički, mentalno i emocionalno pripremljeni da stavite najbolju nogu napred u vašu organizaciju? Da li imate sve informacije koje su vam potrebne u pogledu vaše perspektive ? O projektu za koji tražite? Da li mislite da imate super dobre šanse za uspeh?

   Pre mnogo godina kada sam trenirao da budem advokat, vodio sam sudski postupak. Pravilo br.1: Ne postavljajte pitanja na koja ne znate odgovor. Trebalo bi da znate da je vaša perspektiva spremna da vam da "da". Možda je uslovno ili privremeno da. To možda neće biti za iznos koji tražite. Ali želite biti sigurni kada išete u to da ste učinili apsolutno sve što je u vašoj moći da se pripremite za pitanje koje ćete postaviti.

4. Da li ste iskreni o tome kakav će uspjeh izgledati za vašu organizaciju?

   Ako se vaše dete vrati kući iz škole "F", pretpostavljam da nećete im reći koliko ste ponosni. Preko puta ćemo izaći iz donatorskog sastanka i potvrditi se na leđima jer smo potvrdili založnu vrijednost od $ 25K kada smo zatražili 50K dolara. To je 50 posto. To je "F."

   Možda zvuči grubo, znam. Obučeni smo da budemo zahvalni, bez obzira na sve. Jedna fraza koju čujem advokatima koja me uveličava jeste: "Bilo koja količina koju možete dati će biti korisna." To jednostavno nije tačno.

   Potreban vam je poklon koji je dovoljan da ispuni potrebu. Ako ne podignete dovoljno, nećete postići vaš cilj. Pomažete manje ljudi nego što vam je potrebna pomoć. Možda ćete morati da zatvorite programe ili zatvorite svoja vrata. " Svaka količina ..." je krilo i strategija molitve. To nije ono što želiš.

   U pitanju, morate biti kristalno jasni kako će izgledati uspešan ishod. Ponekad imate možda 25 potencijalnih i potrebnih samo deset poklona na određenom nivou. Dakle, ako jedna perspektiva daje manje od onoga za šta ste se nadali, možda ćete biti u redu. U drugim vremenima, posebno na vrhu grafikona poklona, ​​možda nećete moći da budete tako sanguine. A ovo važi i za godišnje kampanje .

5. Da li znate kakav će uspeh izgledati za vašeg donatora?

   Ovo pitanje je važno jer je sve efikasno prikupljanje sredstava donatorsko . Svaki pojedinac ima različite vrednosti i motivacije. Što više ih razumijete, bolje ćete formirati ponudu koja će donatoru pružiti vrijednost koju traže. Celokupan proces je, uostalom, razmena vrijednosti za vrijednost.

   Donator nudi novčanu pomoć u zamjenu za nešto, obično nematerijalno, od vas. Možda je to njihovo ime u svetlosti, ili može jednostavno znati da su vratili ili ispunili moralnu obavezu. Ili to može dati na nivou koji ih stavlja sa svojim vršnjacima (ili onima koji bi želeli da postanu njihovi vršnjaci).

   Kultivacija, delom, je vaša prilika da shvatite šta ima smisla za vašeg potencijalnog pristalica. Saznajte šta bi ih nagnali da daju. Onda saznajte šta bi ih nagnali da daju više. Zatim uključite ono što ste naučili u svoj upit.

Kada odgovorite na sva pitanja, a svi preduslovi su na snazi, spremni ste da nastavite na upit. Tražite odgovore i naći ćete uspjeh prikupljanja sredstava!