11 Tehnike hladnog pozivanja za uspešnu prodaju

Hladno pozivanje je i dalje efektivna taktika prodaje ako je urađeno ispravno

Čak iu današnjem virtuelnom svetu, nebrojeno za hladno pozivanje je prerano. Idealno je da će vaš telefon tokom celog dana zvoniti kukom sa klijentima koji vam nude posao, ali stvarnost je da ako želite poslovanje, morate ići za njom , a kao deo vaše strategije za odlaznu marketing , hladan poziv može biti veoma efikasna prodaja taktika ako se to radi ispravno.

Zapravo, prema nedavnom istraživanju kompanije DiscoverOrg, 60% od više od 1.000 anketiranih viših rukovodilaca iz IT industrije prijavilo je zakazivanje sastanka ili prisustvovanje događaju nakon prijema hladnog poziva ili neželjenog e-pošte.

Ako pomisao o hladnom pozivu čini vašim stomačnim padom na prste, ovi saveti neće eliminisati vaš strah, ali će vam pomoći da učinite to uspešnijim iskustvom.

Tehnike hladnog pozivanja za uspešnijeg pozivanja

1) Usredsredite se na cilj .

Početnici imaju tendenciju da razmišljaju da je hladno zvao oko prodaje. Nije. Reč je o dobijanju šanse za prodaju. Konkretno, svrha hladnog poziva je da postavite sastanak kako biste napravili tačku .

2) Istražite svoja tržišta i perspektive.

Morate da usmerite svoj hladan poziv na pravu publiku. Koristite istraživanje tržišta da biste se fokusirali na vaše ciljno tržište . (Pogledajte kako pronaći i prodati na ciljanom tržištu .) Zatim saznajte što više možete o kompaniji ili osobi koju ćete pozvati unaprijed. To vam daje ogromnu prednost jer možete razgovarati o svom poslu i njihovim potrebama kada ih zovete.

Prema Gartner Grupi, u tipičnom poslovanju sa 100-500 zaposlenih, prosečno sedam osoba je odgovorno za većinu kupovnih odluka, tako da je povezivanje sa pravim ljudima od ključnog značaja za vaš uspeh.

3) Poboljšajte svoje šanse da se povežete koristeći kontakte društvenih medija .

Prema statističkim podacima iz Vorsight-a, ako osoba koja zove nalazi u zajedničkoj LinkedIn grupi, 70% je više verovatno da će razgovarati s njima na hladan poziv.

4) Pripremite uvodnu reč za vaš poziv.

Ovo vam omogućava da organizujete svoje misli pre pozivanja, i pomažu vam da izbegnete uobičajene greške u otvaranju koje bi dalo osobi na koju zovete šansu da prekine razgovor.

Na primer, nikada ne treba da pitate: "Da li je ovo pravo vreme za razgovor?" ili "Kako ste danas?" Nemojte čitati vašu uvodnu izjavu u telefon, ali ga koristite kao okvir da biste dobro razgovarali.

5) Šta bi trebalo da bude u uvodnoj izjavi?

Ova organizaciona šema za hladno pozivanje (od AllBusiness.com) dobro funkcioniše: "Uključite pozdrav i uvod, referentnu tačku (nešto o perspektivi), pogodnosti vašeg proizvoda ili usluge i prelazak na pitanje ili dijalog. "

Na primer, "Dobar dan, gospođice Marshall, ovo je Kendra Brown sa Green Worksom, u lokalnom članku sam pročitao da ste nedavno razbili nove kancelarijske komplekse, specijalizirali smo komercijalne usluge pejzaža koji vam omogućavaju da smanjite interne troškove održavanja i poštovati nove gradske propise o zaštiti životne sredine.Želim da postavim nekoliko pitanja kako bih utvrdio da li jedan od naših programa može zadovoljiti vaše potrebe. ""

6) Pripremite skriptu za ostatak svog poziva.

Iznesite prednosti vašeg proizvoda ili usluge i razloge za kupovinu vašeg prospekta. Napišite moguće primedbe i odgovorite na njih. Bez scenarija, previše je lako ostaviti nešto ili meander. Još jednom, nećete čitati vašu riječ pisma po rečima kada pozovete, već da ste unaprijed pripremili okvir hladnog poziva.

Budite spremni odgovoriti na detaljna pitanja o vašim proizvodima i uslugama! Prema Forbes Insight-u, 58% potencijalnih kupaca tvrdi da prodavci prodaje ne mogu efikasno da odgovore na njihova pitanja.

7) Zamolite za zakazivanje u određeno vreme.

Recite: "Da li bi u sredu u 11 sati bilo lepo da se upoznamo?" umjesto da kaže: "Mogu li da se sretnem sa vama kako bih razgovarala o tome sledeće nedelje?"

8) Zapamtite da su vratari vaši saveznici, a ne vaši neprijatelji.

Budite ljubazni svakome ko pokupi telefon ili čuva unutrašnje svetinje kada hladno zove. Razvijte strategije za dobitnika vrata na svoju stranu. Ponekad pitam: "Pitam se da li biste mogli da mi pomognete?" će vam pomoći da dobijete informacije koje su vam potrebne, kao što je ime prava osoba sa kojom razgovarate ili kada je najbolje vrijeme za kontakt sa prospektom. Učenje imena gatekeepers-a i biti prijateljski kada pozovete takođe pomaže.

9) Gladan način za vaš poziv prosleđivanjem mala, jedinstvena promotivna stavka.

Ovo pomaže da se slomi led i čini se vašim poslovanjem od gomile. Pat Cavanaugh, prodajni guru kompanije Inc.com), kaže: "Neverovatno je da je luda mala stvar koja smo poslali u našu kompaniju pomogla da dobijemo Fortune 500. Kada zovemo, kažu:" Oh yeah .... you bili su oni koji su me poslali ... "

10) Da li vam je hladno zvanje rano ujutro ili kasno u popodnevnim satima, ako je moguće.

Ovo su najbolja vremena za direktno donošenje odluke. Statistički, četvrtak je najbolji dan hladnog poziva, srijeda je drugi po redu, a utorak je najgori (InsideSales.com).

11) Budite uporni.

"Osamdeset posto nove prodaje se vrši nakon petog kontakta, ali većina prodatih ljudi odustaje od drugog poziva".

I poslednji hladni poziv

Pre svega, praksa, praksa, praksa. Iako hladan poziv nikad ne može biti zabavan za vas, možete se bolje oslanjati na to, a što više vežbate, to će biti efikasnija tehnika prodaje. Dakle, uzmite svoju skriptu i vašu listu poziva zajedno i dođite do telefona. Ljudi koji žele da posluju sa vama su tamo - ali morate ih prvo obavijestiti o vama.