Izbor i korišćenje strategija segmentacije tržišta
- Strategija jedinstvenog ciljnog tržišta
- Koncentrisana marketinška strategija
- Strategija tržišnog pokrivanja
Ciljna tržišta i segmentacija tržišta
Kada preduzeće odabere segment tržišta na koji će fokusirati svoje marketinške napore , preduzeće je identifikovalo ciljano tržište.
Ciljna tržišta su dalje podeljena na segmente. Ovi tržišni segmenti čine potrošači koji dele određene atribute koji su relevantni za marketinški napor.
Marketing strategija je plan akcije i tok akcije koji se bira između nekoliko alternativa. Diferencirane marketinške strategije su gotovo uvek efikasnije od neizdiferencirane marketinške strategije. Nediferencirana marketinška strategija ne uzima u obzir razlike između tržišnih segmenata i koristi isti marketing mix za sva tržišta koja su namijenjena uključivanju u cilj.
Strategija marketinga podiže ideje i akcije vezane za određene grupe potrošača, uključujući različite metode razmjene poruka i komunikacije, kanala distribucije i strukture cijena. Tržišna strategija okuplja ciljna tržišta i marketinške mješavine. Market mix sastoji se od promenljivih koje se mogu manipulisati kako bi se stvorila najbolja veza sa potrošačima.
Tradicionalno, varijable u marketing miksu su poznate kao osam Ps:
- Proizvod
- Cijena
- Mesto
- Promocija
- Pakovanje
- Programiranje
- Partnerstvo
- Ljudi
Kako je određena optimalna marketinška strategija?
Korist za diferenciranu marketinšku strategiju je to što dozvoljava detaljniju analizu efikasnosti strategije na različitim potrošačkim grupama .
Koristeći tehnike analize tržišnih istraživanja, moguće je detaljno razumijevanje prilagođavanja tržišnih strategija i tržišnih segmenata. Naoružani ovim informacijama, prodavci i donosioci odluka mogu utvrditi optimalnu strategiju za različite kupce i potrošačke grupe.
Zajednički metod za analizu potrošačke izborne jedinice je korišćenje pristupa matrice ili kvadranta u kojem se pojavljuju četiri kategorije klijenata. Tržišni segmenti mogu se opisati kako slijedi: 1) segmenti za održavanje; 2) segmente za konvertovanje; 3) segmenti da rastu; i 4) segmente za ignorisanje. Logika segmentacije ciljnog tržišta diktira da se čitavom univerzumu tržišta ne može rešiti konačni izvori marketinga i oglašavanja. Neophodno je na tržištu najviše verovatnoća uspjeha.
Segmentacija tržišta treba da obezbedi jasnoću o atributima ciljnih tržišta. Propast bi trebao izgledati ovako:
- Održavanje - Ovaj segment tržišta sastoji se od ključnih kupaca, koji su često zagovornici brendova. Kupci u ovom tržišnom segmentu su privlačni za posao jer se dobro uklapaju u postojeći marketing mix i zato što im je potrebno vrlo malo napora da ih angažuju sa brendom. To je dobra strategija za zaštitu ovih kupaca od napada konkurencije.
- Pretvaranje - Ovaj segment tržišta sastoji se od potrošača koji se mogu privući proizvodu ili uslugu, ali trenutno to nije maksimizirano marketinškim miksom. Vrijedno je trošiti neke resurse na ovaj segment tržišta jer efikasno ciljanje to često znači samo da se neki element tržišnog miksa mora manipulirati ili poboljšati.
- Grow - Ovaj segment tržišta je laka meta, jer se potrošači mogu malo pobrinuti za posao. Generalno, ovaj tržišni segment nije profitabilan na sadašnjim nivoima, tako da su suštinski potrebni periodični pregledi kako bi se ispitala usklađenost između potrošača i marketinga. Promena marketing strategije za ovaj segment tržišta može biti profitabilna, tako da se uobičajene metode istraživanja tržišta, kao što su fokus grupe ili etnografsko istraživanje tržišta , mogu produktivno koristiti.
- Ignorisati - Ovaj segment tržišta se generalno mora smanjiti od ciljanih tržišnih segmenata. Odluka da se to uradi može biti otežana jer su istraživači tržišta i prodavci obučeni da rade na pronalaženju odgovora.